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Studie zum Vertriebscontrolling veröffentlicht

Lesezeit: 3 Minuten Die WHU veröffentlicht einen Ergebnisbericht zur Studie Vertriebscontrolling, in der es vor allem um die Beteiligung des Controllings im Vertrieb geht.

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Studie zum Vertriebscontrolling veröffentlicht

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Bedingt durch die zunehmende Globalisierung, den steigenden Anforderungen der Kunden und dem härter werdenden Wettbewerb werden die Aufgaben im Vertrieb komplexer und anspruchsvoller. Verstärkt steht die Vertriebsführung vor der Herausforderung, profitable Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.

Hintergrund zur Studie zum Vertriebscontrolling

Effizienzsteigerungen in der Produktion haben zu einem stetig steigenden Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten geführt, sodass der Marketingbereich und Vertriebsabteilungen verstärkt Rechenschaft über die eigenen Kosten und den eigenen Erfolgsbeitrag für das Unternehmen ablegen müssen.

Da dem Vertrieb bereits seit Langem ein hohes Potenzial für Produktivitätssteigerungen bescheinigt wird, wird in der Theorie und Praxis häufig der Bedarf eines effektiven und effizienten Vertriebscontrollings als Funktion zur Unterstützung des Vertriebsmanagements betont.

Vertriebscontrolling als Führungsunterstützung

Vertriebscontroller sind durch Kenntnisse und Fähigkeiten in besonderem Maße geeignet, eine systematische Führungsunterstützung für das Vertriebsmanagement zu leisten. Das Vertriebscontrolling kann unterstützend wirken, indem es Vertriebsmanager entlastet, ergänzt und – sofern notwendig – auch begrenzet. So zumindest die Annahmen!

Kenntnisstand zum Vertriebscontrolling

Allerdings ist bisher nur sehr rudimentär erforscht, welche Aufgaben Vertriebscontroller zur Führungsunterstützung des Managements im Vertrieb tatsächlich übernehmen, von welchen Faktoren diese abhängen und welchen Erfolgsbeitrag das Vertriebscontrolling leistet oder leisten könnte.

Dieser geringe Erkenntnisstand zum Vertriebscontrolling und die Komplexität möglicher vertriebsspezifischer Controllingaufgaben haben die Autoren – Professor Dr. Dr. h.c. Jürgen Weber und Dipl.-Kfm. Christian Krügerke – der hier vorgestellten Studie zum Vertriebscontrolling motiviert, eine auf Controller fokussierte empirische Studie durchzuführen. Ziel der WHU-Studie zum Vertriebscontrolling war es, durch eine empirische Erhebung zu einer umfassenden Bestandsaufnahme der Beteiligung von Controllern im Vertrieb zu gelangen, zu untersuchen, von welchen Faktoren diese determiniert wird und ob sich durch den Einsatz des Vertriebscontrollings Erfolge für das Unternehmen ausmachen lassen.

Aufbau der Studie zum Vertriebscontrolling

In der Studie wird zunächst auf die Ausgestaltung des Vertriebscontrollings bei den teilnehmenden Unternehmen eingegangen. Anschließend werden mögliche Felder der Führungsunterstützung von Controllern für den Vertrieb vorgestellt. Gegenstand des nächsten Kapitels der Studie zum Vertriebscontrolling sind die empirischen Ergebnisse zur Beteiligung von Controllern im Vertrieb sowie deren Erfolgswirkung. Im Folgenden widmet man sich dann den Einflussfaktoren einer intensiven Controllerbeteiligung und schließlich der Fragestellung, inwiefern sich aus den Ergebnissen Anknüpfungspunkte für eine intensivere Controllerbeteiligung im Vertrieb ableiten lassen. Den Abschluss der Studie zum Vertriebscontrolling bilden Ausblick und Fazit in Kapitel 7.

Studienergebnisse zum Vertriebscontrolling

Die Ergebnisse der Studie zum Vertriebscontrolling zeigen, dass Controller in den untersuchten Unternehmen intensiv Unterstützungsleistungen für den Vertrieb wahrnehmen. Diese Unterstützungsleistungen der Vertriebscontroller beziehen sich vor allem auf die

  • Informationsversorgung im Vertrieb,
  • die Vertriebsplanung und Vertriebskontrolle sowie
  • auf Beratungsleistungen und das kritische Hinterfragen vertrieblicher Entscheidungen (Counterpart-Funktion).

Nach den Studienergebnissen sind Unternehmen, in denen ein Vertriebscontrolling etabliert ist, erfolgreicher als Unternehmen, in denen man auf ein Vertriebscontrolling verzichtet.

In vielen Unternehmen gibt es noch ein großes Potenzial für einen stärkeren Ausbau des Vertriebscontrollings. In fast allen Bereichen, insbesondere aber bei Strategie, Organisation und Anreiz- und Vergütungssystematik können Vertriebscontroller noch mehr tun als bisher.

Ansatzpunkte für ein effektives Vertriebscontrolling

Auf Basis der Studienergebnisse zum Vertriebscontrolling sehen die Autoren vier Ansatzpunkte, die eng miteinander verknüpft sind:

  • Controller sollten sich nach Auffassung der Autoren Gedanken über eine stärkere Spezialisierung und Institutionalisierung machen. Das Fehlen spezialisierter Vertriebscontroller in vielen Unternehmen oder deren Verankerung im Zentralcontrolling erschweren eine umfassende Führungsunterstützung des Controllings.
  • Controller sind (noch) zu weit weg vom operativen Geschäft. Das Vertriebscontrolling wird immer noch nicht in alle wesentlichen Fragestellungen des Vertriebs eingebunden. Teilweise werden Vertriebscontroller sogar als "Fremdkörper" betrachtet.
  • Controller sollten eine Weiterentwicklung ihres Rollenverständnisse und ihres Aufgabenkatalogs in Betracht ziehen. Aufgrund der komplementären Denkweisen und Eigenschaften von Controllern und Mitarbeitern des Vertriebs scheint insbesondere die Counterpartfunktion der Controller ausbaufähig zu sein.
  • Für eine stärkere Unterstützung muss das Vertriebscontrolling sein Kompetenzprofil erweitern, etwa im Hinblick auf Geschäfts- und Vertriebskenntnis oder im Hinblick auf marketingbezogene Methoden und Instrumente.
  • Controller können nicht isoliert vorgehen. Eine enge Kooperation und Kommunikation des Vertriebscontrollings mit dem Vertriebsmanagement und anderen Beteiligten ist eine Grundvoraussetzung für eine Weiterentwicklung des Vertriebscontrollings. Hier gilt es nach Ansicht der Autoren sicherzustellen, dass ein umfassenderes Vertriebscontrolling nicht als interner Wettbewerber aufgefasst wird. Denn Manager und Vertriebscontroller sollen sich ergänzen, nicht miteinander konkurrieren.

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