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So segmentieren Sie Ihre Business-to-Business (B2B) Kunden

Lesezeit: < 1 Minute Wie fühlen Sie sich als Kunde, wenn der Verkäufer auf Ihre unausgesprochenen Wünsche eingeht? Überraschen Sie jetzt auch Ihre Geschäftskunden mit einer gezielten Ansprache. Können Sie Ihre Kunden segmentieren und Marketingkampagnen breiter und gezielter anbieten? Dieser Artikel zeigt Ihnen mögliche B2B -Segmentierungskriterien und ermöglicht Ihnen mehr Kundenbindung.

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So segmentieren Sie Ihre Business-to-Business (B2B) Kunden

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Lange waren die Kriterien für die Segmentierung der Zielgruppe im B2B weniger wichtig wie die Segmentierung im B2C Bereich. Persönliche Beziehungen sowie die häufigen Einzelanfertigungen schienen keine Segmentierung zu benötigen. 

Im Zuge der globalen Konkurrenz wird eine gezielte und effiziente Ansprache der B2B Kunden genauso wichtig wie im B2C-Bereich. Wie können Geschäftskunden und -partner richtig segmentiert werden? Was sind die entscheidungsrelevanten Faktoren im B2B?

Zielgruppe richtig ansprechen

Die Vorteile der Segmentierung liegen auch im B2B in einer optimalen bedürfnisorientierten Kundenansprache. Informationen in Broschüren, auf der Homepage, Gespräche mit dem Außendienst, Schulungsangebote, USP können zielgruppensicher erstellt werden. Der Kunde fühlt sich verstanden, wahrgenommen und vertraut Ihren Erfahrungen, wenn Sie ihm sicher das neue Produkt präsentieren.

Die Entscheidungskriterien im B2B sind anders als im B2C: Geschäftsbeziehungen sind weniger emotional, langfristig und Nutzen/Kosten-orientiert; häufig wird die Alternative mit höchstem Nutzen gewählt. Machen Sie es dem Entscheidereinfach und zeigen Sie ihm seinen größten Nutzen.

Die Entscheidungskriterien im B2B sind anders als im B2C: Geschäftsbeziehungen sind weniger emotional, langfristig und Nutzen/Kosten-orientiert; häufig wird die Alternative mit höchstem Nutzen gewählt. Machen Sie es dem Entscheider einfach und zeigen Sie ihm seinen größten Nutzen.

B2B Kunden werden nach folgenden Kriterien segmentiert:

  • Branche
  • Unternehmensgröße
  • Standort (Länder, Regionen)
  • Kaufverhalten (preis- oder qualitätsorientiert, Stammkunden, Erstkäufer)
  • Typische Anwendungen
  • Verwendungsverhalten
  • Verwendungsintensität
  • Neubedarf oder Ersatzbedarf
  • Beschaffungsmerkmale (zentral, über Ausschreibung,
  • Systeme, Finanzierungsbedarf, Rahmenverträge, Einzelaufträge)
  • Ähnlichkeiten zum eigenen Unternehmen (Leitbild, Qualität, Anwendung, Größe)
  • Modernitätsgrad (partnerschaftliche Beziehung, innovativ, risikobereit)

Schauen Sie sich Ihre Kunden an. Welche Cluster können Sie erkennen? Welche Gemeinsamkeiten gibt es? Sprechen Ihre Kommunikationsmittel die Sprache Ihrer Kunden und treffen Sie Ihre Bedürfnisse?

PS: Qualitätsmanagement ist uns wichtig!

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