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So erhöhen Sie Ihre Marktchancen durch optimale Einführungsplanung

Sie haben sämtliche Marktanalysen abgeschlossen, die Testverkäufe und die Pilotproduktion sind erfolgreich verlaufen. Nun kann das neue Produkt für die Markteinführung freigegeben werden. Dies stellt die letzte und zugleich kritischste Phase im Produktentstehungsprozess dar. Erst hier entscheidet sich, ob das neue Produkt auch tatsächlich den Marktanforderungen gewachsen ist.

So erhöhen Sie Ihre Marktchancen durch optimale Einführungsplanung

Nachfolgende Checkliste für die Produkteinführung im Marketing soll Ihnen dabei helfen erfolgreich zu sein.

Zielgruppenbestimmung – Teilzielgruppe und Testmarkt

Für einen schnellen Erfolg des Produktes ist es extrem wichtig, eine Zielgruppe oder Teilzielgruppe zu definieren und diese zu kennen. Dies kann durch Marktanalysen und Zielgruppenbefragungen erfolgen. Eine Teilzielgruppe zu definieren, bei der die Nachfrage für das Produkt überproportional hoch eingeschätzt wird und nur diese zunächst anzusprechen hat den Vorteil, dass man relativ schnell sieht, ob das Produkt ein Erfolg ist. Dies geschieht üblicherweise in einem Testmarkt, der relativ überschaubar ist. Auch Zielkriterien sollten hierbei eine Rolle spielen wie z. B. einen bestimmten Marktanteil oder Umsatz innerhalb der Einführungsphase zu erzielen.

Der richtige Zeitpunkt ist wichtig

Es nützt nichts, wenn ein saisonales Produkt außerhalb der Saison auf dem Markt eingeführt wird. Oder wenn man versucht, das Produkt außerhalb der Jahresgesprächsphase beim Handel vorzustellen. Auch ist es wichtig, Messe- oder Ausstellungstermine zu berücksichtigen.

Die Planung nicht vergessen

Um sich nicht zu verzetteln, sollte ein Markteinführungsplan erstellt werden. Optimalerweise beinhaltet dieser Plan eine detaillierte Übersicht aller geplanten Marketing-Maßnahmen (Marketing-Mix), eine Zeitübersicht, eine Kostenaufstellung und das benötigte Personal. Schrittweise Zielkriterien (Meilensteine) helfen dabei, ergebnisorientiert vorzugehen.

Die Zeitplanung richtet sich nach intern gesetzten zeitlichen Zielen und sollte realistisch erfolgen. Es nützt einem Unternehmen nichts, wenn zu kurzfristige oder unrealistische Zeiträume festgesetzt werden, ganz nach dem Motto: eher gestern als heute.

Die Finanz- bzw. Budgetplanung richtet sich an den vorher intern gesetzten Umsatzzielen aus. Auch hier sollte realistisch vorgegangen werden. Üblicherweise errechnet man das Budget aus einem gewissen Prozentsatz vom Zielumsatz.

Personalplanung sollte mit den jeweiligen Mitarbeitern persönlich abgestimmt werden und richtet sich nach deren zeitlicher Verfügbarkeit.

Marketing-Mix erstellen und Nachfrage erzeugen

Es ist von enormer Wichtigkeit für den Produkterfolg, sein Produkt der Zielgruppe vorzustellen, und das zunächst in verstärktem Maße. Die Möglichkeiten hierfür sind sehr vielfältig. Welche davon ausgewählt werden, hängt in großem Maße vom Budget und der Kosten-Nutzen-Relation ab. Hier einige Beispiele:

1. Mediaschaltungen wie zum Beispiel:

  • Fernsehspots
  • Radiospots
  • Anzeigen in Zeitschriften oder Magazinen (Fach- und allgemeines Publikum)
  • Anzeigen im Internet

2. Vorstellung auf Messen und Ausstellungen.

3. Direct Mailings – die direkte Zusendung von Informationsmaterial und  –optimalerweise- Proben an:

  • Meinungsbildner (Fachpresse, Institutionen, usw.)
  • Publikum

4. Informationen auf dem Produkt selbst (Aufkleber, Aufschriften usw.).

5. Sonderplatzierungen und Sonderstände im Einzel- oder Facheinzelhandel.


6. Sonderkonditionen während der Einführungsphase:

  • Zugaben
  • Preisnachlässe bzw. Einführungspreise oder Zusatzleistungen für die man später zahlen müsste.

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