Jeder Mensch hat bestimmte Bedürfnisse. Sie sind die Grundlage für jedes Handeln. Deshalb sollten alle Unternehmen die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden kennen. Nur wenn ein Unternehmen die Bedürfnisse seiner Kunden kennt, kann es seinen Kunden attraktive Angebote unterbreiten.
Es gibt verschiedene Arten von Bedürfnissen. So wird in der Bedürfnispyramide von Maslow zwischen folgenden Arten unterschieden:
- den Grundbedürfnissen
- den psychologischen Bedürfnissen
- dem Bedürfnis nach Selbstverwirklichung
Grundbedürfnisse müssen erfüllt werden. Im Gegensatz dazu sind die psychologischen Bedürfnisse sowie das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung nur zweit- beziehungsweise drittrangig.
Der Einfluss der Bedürfnisse auf die Kaufmotivation
Bei den Grundbedürfnissen handelt es sich zum Beispiel um physiologische Bedürfnisse und dem Bedürfnis nach Sicherheit. Als Beispiel für solche Bedürfnisse ist das Bedürfnis nach Essen zu nennen. Jeder Mensch benötigt Nahrung. Aus diesem Grund besteht grundlegend ein Interesse, Nahrungsmittel zu kaufen. Die Kaufmotivation, beispielsweise für den Kauf von Milch, ist somit vorhanden.
Das Angebot an Milch ist jedoch sehr groß und der Kunde kann aus verschiedenen Erzeugnissen wählen. Beim Angebot von gleichartigen Produkten, bei denen auf den ersten Blick kein Unterschied ersichtlich ist, wird der Kunde in der Regel das günstigste Angebot auswählen.
Anders verhält es sich hingegen, wenn der Kunde zwischen den einzelnen Produkten Unterschiede wahrnimmt. In einem solchen Fall gibt es neben dem Preis noch weitere Aspekte, die die Kaufmotivation beeinflussen. Als Beispiele hierfür sind folgende Faktoren zu nennen:
- die Qualität und die Sicherheit, die ein Produkt verspricht
- die Emotion, die ein Produkt beim Käufer auslöst
- das Ansehen, welches ein Produkt beziehungsweise eine Marke hat
Der Einfluss der Emotionen auf die Kaufmotivation
Ein Kunde kann aus verschiedenen Produkten wählen und von verschiedenen Herstellern Milch beziehen. Der Produzent von Molkereiprodukten möchte, dass der Kunde sein Produkt auswählt. Dafür muss die Motivation für den Kauf eines bestimmten Produktes gesteigert werden. Es müssen die psychologischen Aspekte bei der Kaufentscheidung betrachtet und möglichst positive Emotionen geweckt werden.
Diese Tatsache haben inzwischen viele Hersteller erkannt. Aus diesem Grund möchten viele Produzenten, dass ihre Produkte mit bestimmten Gefühlen assoziiert werden. So gibt es zum Beispiel bestimmte Werbeslogans, die beim Kunden besondere Reaktionen bewirken. So assoziiert man zum Beispiel den Slogan "Dafür stehe ich mit meinen Namen" mit Sicherheit – Er deckt somit ein Grundbedürfnis ab.
Neben Slogans gibt es aber auch bestimmte Bilder, die beim Käufer eine positive Emotion wecken sollen. Beispiele hierfür sind der Bär in einer Milchwerbung, sowie die grüne Weide in einer Butterwerbung. Beide Bilder sprechen die psychologische Ebene der Käufer an. Sie versuchen, eine positive Emotion zu erzeugen und die Kaufmotivation zu steigern.