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So bauen Sie Ihren Vertrieb erfolgreich auf

Lesezeit: 2 Minuten Auch wenn wir uns im 21. Jahrhundert befinden, nutzen die meisten Unternehmen zum Aufbau des Vertriebs Instrumente aus dem letzten Jahrhundert. Es handelt sich um Instrumente aus den 50er bis 80er Jahren wie z. B. Telefon- oder Kaltakquise. In Wahrheit gibt es einige viel effizientere Wege, wie Ihr Vertrieb erfolgreicher arbeiten kann. Sie müssen diese nur in Anspruch nehmen.

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So bauen Sie Ihren Vertrieb erfolgreich auf

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Menschen geben ungern Gewohnheiten auf. Dies gilt für das Privatleben genauso wie im Geschäftsleben. Unternehmen setzen z. B. im Vertrieb und Marketing noch heute auf Instrumente aus dem letzten Jahrhundert, obwohl es mittlerweile effektivere Wege gibt. Ein typisches Beispiel dafür sind Werbespots, die ihren Ursprung in den 50er und 60er Jahren haben. Telefonakquise wiederum ist ein typisches Instrument aus den 80er Jahren, das heute längst ausgedient hat.

Heute möchte ich Ihnen einige effizientere Wege aufzeigen, wie Sie Ihren Vertrieb erfolgreich auf- und ausbauen können.

Customer Experience Management als Instrument für den Vertrieb
Das erste Instrument, das sich für den Vertrieb sehr gut eignet, ist das Customer Experience Management. Mit dessen Hilfe werden erst einmal die Länge und die Aktivitäten entlang des Kundenlebenszyklus untersucht. Jeder Kontaktpunkt entlang der gesamten Kundenbeziehung bietet die Gelegenheit, aus einem Kunden einen begeisterten Kunden zu machen. Begeisterte Kunden sind wichtig, denn nur sie sprechen gerne über ihre positive Erfahrung und berichten Freunden, Bekannten und Kollegen davon.

Das bedeutet: Wenn der Vertrieb sich verstärkt um die Beziehung zum bestehenden Kunden kümmert, dann entstehen erste Potentiale für positive Mundpropaganda. Somit aktivieren Sie im ersten Schritt die bestehenden Kunden als kostenlose Verkäufer.

Empfehlungsmarketing als Instrument für den Vertrieb
Dann bauen Sie Ihre Empfehlungsmarketingstrategie aus. Klaus-J. Fink sagt: "Willst du einen Kunden überzeugen, brauchst du einen Zeugen!“ Empfehlungsmarketing ist ein Instrument der Neukundengewinnung, das verstärkt im Vertrieb eingesetzt wird. Ziel ist es, mit Hilfe von Online- und Offline-Instrumenten die Mundpropaganda in Bewegung zu setzen, sodass Kunden über Empfehlungsgeber angesprochen und gewonnen werden.

Hier geht es also nicht ausschließlich um die "eins-zu-eins“-Begegnung von Menschen, die Empfehlungen aussprechen. Vielmehr sollten auch Online-Instrumente wie Virales Marketing eingesetzt werden. Botschaften lassen sich über das Internet schneller verbreiten, sodass dies ebenfalls zur Empfehlungsmarketingstrategie gehört. Ihr Aufbau kann innerhalb von Workshops leicht erlernt oder im Rahmen eines Projektes entwickelt werden.

Aufbau von Netzwerken
Ein weiteres effizientes Instrument, das zum Teilbereich des Empfehlungsmarketing zählt, ist der Aufbau von strategischen Netzwerken. Hier werden Netzwerkkontakte, je nach Thema, zu einem Bild zusammengesetzt und für den Vertriebsmitarbeiter visualisiert. Dafür werden bisherige Empfehlungsketten zurückverfolgt und fehlende Positionen in der Netzwerkkette identifiziert.

Ziel ist es, das eigene Netzwerk so weit wie möglich so zu vervollständigen, dass dieses ebenfalls aktiv für Sie potentielle Kunden anspricht. Der besondere Vorteil daran lautet, dass strategische Netzwerke potentielle Kunden, die Bedarf nach Ihrem Produkt haben, leichter identifizieren können. So entsteht aus jeder Push-Strategie ein Sogeffekt.

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