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Schützen Sie sich vor zu hohem Preisdruck

Lesezeit: < 1 Minute Erinnern Sie sich noch an Rover? Chinesen hatten die Baupläne für Pkw dieser Marke gekauft. 2009 sollen die ersten Roewe, wie die Billigautos dann heißen, in den Schaufenstern von Europas Autohäusern platziert werden. Auf Angriffe dieses Typs sollten Sie vorbereitet sein, denn sie werden künftig in allen Branchen stattfinden. Wichtigste Gegenmaßnahme: Sie sollten dem Preisdruck von vornherein ausweichen. Werden Sie immun gegen Preisdruck und sichern Sie so Ihre Gewinne.

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Schützen Sie sich vor zu hohem Preisdruck

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Werden Sie immun gegen Preisdruck
Eine Ihrer besten Investitionen ist der starke Kundenkontakt. Bei den mittelständischen Marktführern haben, relativ zur Belegschaft, fünfmal so viele Mitarbeiter regelmäßigen Kontakt zum Kunden wie beim typischen Großunternehmen. Es wird überwiegend auf dem Weg des Direktvertriebs verkauft.

Mit Leistung gegen zu hohen Preisdruck
Zudem konzentrieren sich die Champions auf diesen Aspekt: Sie erfüllen die leistungsbezogenen Anforderungen der Kunden (weniger die preisbezogenen; im Schnitt liegen die Preise der Hidden Champions 10 bis 20 Prozent über dem Marktniveau). Maßgeblich ist, was die guten Kunden mit den höchsten Erwartungen wünschen. Deren Bedarf ist die Leitlinie für die Gestaltung des Angebots. Auf diese Weise entsteht zwischen Unternehmen und Kunden eine Partnerschaft, in der die richtige, effiziente Problemlösung mehr zählt als der niedrigstmögliche Preis.

Weiterer Punkt: Systemangebote vergrößern den Abstand zur Konkurrenz – und eröffnen Preisspielräume. Beispiel: Orica ist Weltmarktführer für Sprengmittel, verkauft die erfolgreich durchgeführte Sprengung im Steinbruch. Beim Kunden wird das Gestein analysiert, man macht die Bohrung und sprengt schließlich. Basis für die Preisberechnung ist das an den Kunden gelieferte, abgebrochene Gestein. Anderes Beispiel: Lantal, Weltmarktführer für Textilien in Verkehrsmitteln, liefert Fluggesellschaften nicht nur die Sitzbezüge für die Bestuhlung, sondern gleich das Gesamt-Design für die Kabine. Wandverkleidungen, Kopfschoner und Teppiche können auf diese Weise mitverkauft werden.

Zusammengefasst: Die Formel "überlegene Leistung plus Kundennähe plus Systemangebot mit Service" schottet Sie ab vom Preisdruck.

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