Der Gesprächsleitfaden für die Akquise
Entwickeln Sie einen Gesprächsleitfaden mit folgenden Punkten:
- Wie beginnen Sie das Telefonat?
- Wie stellen Sie sich und Ihr Unternehmen vor?
- Was sagt der potentielle Kunden?
- Wie erfragen Sie den richtigen Ansprechpartner?
Vorqualifizierung des Kunden bringt Klarheit
Der Verkäufer führt eine Vorqualifizierung durch, um in Erfahrung zu bringen,
- ob das Produkt zum Kunde passt
- ob der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung bereits besitzt.
Die Vorqualifizierung kann vor dem Telefonat, beim Telefonieren oder beim ersten Termin stattfinden. Vorteile der Vorqualifizierung:
- Ist der Kunde nicht geeignet, kann man den Verkauf beenden.
- Ist der Kunde nicht geeignet, kann man von einer Terminvereinbarung Abstand nehmen.
Welche Punkte sind für Ihre Akquise wichtig?
Für den Erfolg Ihrer Akquise sollten Sie bei der Vorqualifizierung Ihrer potentiellen Kunden folgendes in Erfahrung bringen:
- Welche Produkte oder Dienstleistungen hat der Kunde derzeit?
- Was gefällt dem Kunden an seinem jetzigen Produkt / seiner Dienstleistung?
- Welche Änderungen / Verbesserungen würde der Kunde aufgrund Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung gerne erhalten?
- Wer ist an der endgültigen Entscheidung beteiligt?
- Eingrenzung von Produkt und Dienstleistung.
