- Stehen Sie zum Preis. Besonders Jungunternehmer haben häufig Probleme, ihre Preise zu vertreten. Oft machen sie selbst damit den Preis zum Gesprächsmittelpunkt. Die Folge: Kunden nutzen diesen Fehler des Verkäufers und feilschen um jeden Euro.
- Gehen Sie auf den Kunden und seine speziellen Wünsche ein. Wenn er Ihnen vertraut, ist er eher bereit, einen angemessenen Preis zu zahlen, der Ihren Vorstellungen und dem tatsächlichen Wert Ihres Produkts entspricht.
- Zeigen Sie Durchblick. Wer seine eigenen Waren nicht "aus dem Effeff" kennt und die Vor- und Nachteile nicht klar formulieren kann, hat auch bei Preisverhandlungen keine Chance. Wichtig ist auch, dass Sie die Preise der Konkurrenz kennen. Fragen Sie bei hartnäckigen Feilschern, die behaupten, Ihr Produkt woanders preiswerter gesehen zu haben, nach dem exakten Typ und den genauen Ausstattungsmerkmalen.
- Seien Sie überzeugend. Spielen Sie Verkaufsgespräche mit Feilschern ruhig im Rollenspiel durch. So gewinnen Sie mehr Gelassenheit im Umgang mit den "realen" Kunden und können überzeugendes Verkaufen trainieren. Wer seine Waren und Dienstleistungen mit Überzeugung und Enthusiasmus anbietet, hat weniger Probleme Preise durchzusetzen. Ein Beispiel dafür sind Verkäufer auf den Teleshopping-Kanälen, die selbst einfache Produkte mit dem Brustton der Überzeugung anpreisen.
- Bieten Sie mehr Service, z.B. einen besonderen Zusatznutzen (Frei-Haus-Lieferung, Entsorgung des Altgeräts, Änderung, Aufstellung). Auch hier sollten Sie sich die Möglichkeiten überlegen und die Kosten stets im Auge behalten, bevor Sie dem Kunden entsprechende Serviceangebote machen.
Preisverhandlungen: Überzeugend auftreten
Kennen Sie diese Spezies Kunden: Sie wollen auf Teufel komm raus um die Preise feilschen. Lassen Sie sich nicht ins Bockshorn jagen – sondern gehen Sie mit diesen Kunden freundlich aber bestimmt um. Hier einige Tipps: