Preise staffeln statt Gleichheits-Gebot?

Gleiche Preise sind im B2C kaum möglich: Nur wenige Produktgruppen sind (noch) preisgebunden, siehe Bücher, Zeitschriften, Tabakwaren. Ansonsten machen Preisvergleichs-Portale im Internet den Markt komplett transparent. Im B2B wiederum verlangen Kunden möglichst niedrige Preise …

Wenn Sie von vorne herein Staffel-Preise bieten, fangen Sie manche Preisverhandlung auf.

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Mengenstaffel

Naturgemäß kann günstiger einkaufen, wer eine größere Menge abnimmt. Vielleicht akzeptieren Sie sogar einen Gesamt-Auftrag mit Lieferung nach und nach?! Andererseits ist ein Nachlass auch nachträglich möglich, wenn die jeweilige Abnahme-Menge binnen eines definierten Zeitraums abgenommen wird: Der Jahres-Bonus bietet Ihnen ein exzellentes Argument gegen Jahresende aktiv zu werden!

Welche Menge benötigt Ihr Kunde ABC, um die nächst-mögliche Staffel zu erreichen? Achten Sie darauf, ggf. einen Mehrumsatz- oder Mehrabsatz-Bonus zu definieren. Sonst gilt der nächst höhere Prozentsatz für die gesamte abgegebene Menge. Was vielleicht anders gedacht war …

Malstaffel

In bestimmten Branchen ist auch relevant, regelmäßige bzw. wieder kehrende Abnahme zu vereinbaren, etwa bei Zeitungs-Anzeigen oder Dienstleistungen. Auch hier gilt i.A. das (Kalender-)Jahr als Messlatte, für das ebenfalls im Nachhinein ein Bonifizieren möglich ist. Bestimmt ist derlei auch für Sie als Abnehmer der Leistung interessant, auf der anderen Seite des Schreibtisches: Was lässt sich sparen, wenn Sie eine Anzeige mehr schalten? Umgerechnet erhalten Sie dann für wenig zusätzliches Geld deutlich mehr Leistung. 

Beispiel Anzeigenpreise

So sehen die Staffeln z.B. beim Magazin crescendo aus (www.crescendo.de):

Rabatte (bei Abnahme innerhalb eines Insertionsjahres in allen Verlagspublikationen):

Malstaffel                           Mengenstaffel

2 Anzeigen 5%                    3 Seiten 5%

4 Anzeigen 10%                  6 Seiten 10%

7 und mehr Anzeigen 15%  9 Seiten 20%

Haben Sie Angebote, die für Staffelpreise geeignet sind, welcher Art auch immer?

Preise individualisieren?

Eine andere Form der "Staffel" stellt ein Differenzieren je nach Kundenart dar: Um Ihren Abverkauf zu forcieren, bieten Sie einen Nachlass. Wer erst vor kurzer Zeit seine Lager gefüllt hat, muss für z.B. 10% Rabatt deutlich weniger Stück oder Euro abnehmen als Kunden, die näher an einer Bestellung sein müssten. Amazon hat das (in den USA) bereits mehrfach versucht und wurde dafür angefeindet – Vorsicht achten also?

Tatsächlich ist dieses "dynamische Pricing" recht gängig und fällt selten auf. Jedenfalls, wenn Sie im B2B beliefern: Gesehen habe ich das kürzlich bei nespresso mit Natural-Rabatt – allerdings nur, weil meine ebenfalls als Selbstständige agierende Partnerin ein ähnliches Angebot erhalten hatte. Sie sollte 180 Kapseln abnehmen, um dafür zwei Standen (= 20 Kapseln) gratis zu erhalten, ich dagegen 330. In ihrem Fall also 10 Prozent Nachlass (20 von 200), bei mir nur knapp 6 Prozent (20 von 350).

Wie könnten Sie das für sich anwenden?