Die ABC-Analyse ist ein bewährtes Instrument, um das Augenmerk auf die Objekte zu richten, denen eine hohe Bedeutung innerhalb der Unternehmung zukommt. Eingesetzt wird die ABC-Analyse vorwiegend in der Beschaffung oder im Vertrieb auf Artikelebene. Die ABC-Analyse ist aber darüber hinaus auch hervorragend für die Kundensegmentierung geeignet.
Die ABC-Analyse als Instrument zur Kundensegmentierung
Wenn Sie die ABC-Analyse als Instrument zur Kundensegmentierung einsetzen, so bietet es sich beispielsweise an, wenn Sie Ihre Kunden nach ihrem (Kunden-)Deckungsbeitrag einstufen. Die Gruppierung in A-, B- oder C-Kunden erfolgt dabei nach dem Deckungsbeitrag pro Jahr. Generell lässt sich die Vorgehensweise der ABC-Analyse in folgenden Schritten darstellen:
- Für jeden einzelnen Kunden wird der Deckungsbeitrag ermittelt, der pro Jahr mit ihm erzielt wurde.
- Die einzelnen Kunden werden in der ABC-Analyse zur Kundensegmentierung absteigend nach dem Deckungsbeitrag sortiert, die einzelnen Deckungsbeiträge anschließend kumuliert.
- Der prozentuale Anteil jedes einzelnen Deckungsbeitrages am Gesamtwert wird errechnet, die Prozentzahlen werden ebenfalls kumuliert.
- Die Ergebnisse der ABC-Analyse zur Kundensegmentierung werden tabellarisch oder grafisch dargestellt.
Tabellarische Darstellung der Ergebnisse einer ABC-Analyse
Die Ergebnisse der ABC-Analyse zur Kundensegmentierung lassen sich in rechnerischer beziehungsweise tabellarischer und/oder grafischer Form darstellen. Die rechnerische Darstellung der Ergebnisse wurde früher in Listenform erstellt, wobei Informationen hinsichtlich des Analysebereiches und -umfangs sowie des Analysezeitraumes ersichtlich sind. Heute werden die entsprechenden Daten der ABC-Analyse in der Regel in einer Tabellenkalkulation zur Verfügung gestellt.
Grafische Darstellung der Ergebnisse einer ABC-Analyse
Die grafische Darstellung der Ergebnisse der ABC-Analyse zur Kundensegmentierung erfolgt in Koordinatensystemen durch die Lorenzkurve. Hierbei wird auf der Abszisse der mengenmäßige Anteil der Kunden und auf der Ordinate der kumulierte Deckungsbeitrag abgetragen.
Die Wertgrenzen bei der ABC-Analyse zur Kundensegmentierung
Je nach Zielsetzung der ABC-Analyse können die Wertgrenzen unterschiedlich definiert werden. Häufig ist eine Grenzziehung bei 80 Prozent und 95 Prozent der kumulierten Werte zu beobachten. In der Praxis wird als Ergebnis der ABC-Analyse regelmäßig festgestellt, dass ein geringer Teil der Kunden einen hohen Deckungsbeitrag erwirtschaften.
Bezogen auf die Deckungsbeiträge erwirtschaftet man mit seinen A-Kunden die höchsten Deckungsbeiträge. Nur einen geringen Deckungsbeitrag erwirtschaftet man hingegen mit seinen C-Kunden.