Erkenntnisse über unser Entscheidungsverhalten
Neue Erkenntnisse in Bezug auf unsere bewusste und unbewusste Aufnahme und Verarbeitung von Informationen haben erhebliche Konsequenzen auf unsere täglichen Entscheidungen.
Für Phänomene, die bisher eine erfolgreiche Verkäuferkarriere beschrieben wie "Das macht der alleine durch seine Intuition!" oder Feststellungen wie "Der hat das einfach im Blut!" werden verblüffend einleuchtende Begründungen geliefert, die man sich zunutze machen könnte und sollte.
Bedeutung von Emotionen für unsere Entscheidungen
Kompetente Wissenschaftler und später auch viele mutige Verkaufstrainer folgerten schon vor vielen Jahren aus damals vorliegenden Analysen, dass die meisten aller Entscheidungen – die Schätzungen gingen von 80% bis weit über 90% – emotionalen Ursprungs, ausgelöst von der rechten Gehirnhälfte, waren.
Die Folgerung in Bezug auf die Emotion ist grundsätzlich richtig, die Zuschreibung auf eine Gehirnhälfte allerdings mittlerweile überholt.
Relevante Reizmuster steuern unser Verhalten
Es geht in Bezug auf unser Entscheidungsverhalten meist nur um Emotionen. Der Mix derjenigen relevanten Informationen, die unser Reizreaktionssystem im Unterbewusstsein erreichen und in die eine oder andere Richtung stimulieren, veranlasst in uns die Aktion. Und das geschieht immer pausenlos und unbewusst.
Auch dann, wenn uns selbst unser eigenes Verhalten ein Rätsel aufgibt und uns die Umstände zu unserer Handlung in keiner Weise bewusst sind oder werden.
Keine positive Markierung: Kein Kaufimpuls
Warum ist das so und was lernt man für den heutigen Verkauf daraus? Der Eingangsbereich des Geschäftes oder der freundlich auftretende, aufmerksame Mitarbeiter laden uns bereits ein, uns intensiver umzusehen, oder auch nicht! Weil er oder sie Reize auslöst, die uns positive Gefühle vermitteln, uns damit zum Kauf anregen und auf jeden Fall unbewusst stimulieren.
Vielleicht passt uns ja das Erscheinungsbild oder der Auftritt nicht, oder das Geschäft trifft nicht unseren Geschmack, hinterlässt einen "Beigeschmack". In Bruchteilen von Sekunden nehmen Sie diese Informationen auf. Auf jeden Fall ist dies am Ende keine rationale Entscheidung zum Kauf oder Nichtkauf mehr.
Der Bauch war, ist und bleibt der Boss und er will, dass Ihnen möglichst vieles im Leben, also auch der Einkauf, Spaß macht, gute Gefühle beschert, Probleme löst, Genuss bereitet!
Kleinigkeiten: Wichtige Verkaufsbeschleuniger
Denken Sie jetzt einmal an zeitraubende Wartezeiten, unfreundliche und ungemütliche Wartezimmer, an den unfreundlich oder inkompetenten Service, die mangelhafte oder unfreundliche Kundenansprache, die unzureichende Personal- und Beratungsqualität, die Nichteinhaltung von Terminen und so weiter. Was für ein Veränderungspotential, wenn es um das bessere Zustandsgefühl geht!
Kleinigkeiten können für erhebliches Unwohlsein rund um Produkt und Dienstleistungen sorgen und den Kauf einfach nur verhindern. Sie lassen eine emotionale Beziehung zum Kunden erst gar nicht zu und verhindern unseren Erfolg!