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Neue Aufträge bei Stammkunden

Lesezeit: < 1 Minute Das aus dem Guerilla-Marketing bekannte Prinzip "kleiner Hebel, große Wirkung" bietet neue Anknüpfungspunkte, um auf ungewöhnlichen Wegen neue Aufträge zu gewinnen. Diese Wege werden deshalb als "Guerilla-Wachstumswege" bezeichnet.

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Neue Aufträge bei Stammkunden

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Vorhandenes Vertrauen für neue Aufträge nutzen
Guerilla-Wachstumswege setzen stets bei bestehenden Kunden an. Zum einen, weil nur dann die zu verändernden Prozesse bekannt sind, zum anderen, weil die Geschäftspartner einander vertrauen. Auf diese Weise kann das Geschäft bei Stammkunden um neue Aufträge erweitert werden und es besteht auch die Möglichkeit, mit ehemaligen, dem Unternehmen wohlwollend gegenüberstehenden Kunden wieder neu ins Geschäft zu kommen.

Veränderungen gezielt herbeiführen und neue Aufträge am Land ziehen
Bei diesem Weg geht es immer um eine Veränderung des Leistungsangebotes. Dabei wird die Veränderung in so großem Umfang angelegt, dass sie auf Geschäftsleitungsebene vereinbart werden muss. Das kann eine Veränderung in den Zahlungskonditionen, in der Bevorratung oder in der Übernahme neuer Aufgabenstellungen für den Kunden sein. Das Ergebnis der Veränderung ist für beide Seiten immer eine Win-win-Lösung und führt automatisch dazu, neue Aufträge bei diesem Stammkunden zu erhalten.

Beispiel für neue Aufträge:
Ein Baugruppenhersteller im Maschinenbau, der selbst international einkauft, bietet seinen Stammkunden sein allgemeines Beschaffungs-Know-how an. Dabei stellt er vier Service-Leistungen zur Verfügung, die einzeln oder zusammen genutzt werden können:
 
a) Lieferanten-Screening/ Beschaffungsmarketing
b) Gesprächsverhandlung national/ international
c) Durchführung des operativen Einkaufs
d) Lager- und Bevorratungsmanagement

Mit diesem Angebot können seine Stammkunden Zeit und Geld sparen, da der Baugruppenhersteller auf Grund des größeren Bedarfs günstigere Konditionen durchsetzen kann. Und für ihn bedeuten diese Service-Leistungen zusätzliche neue Aufträge. Für beide Seiten ensteht eine Win-win-Lösung.

Die Guerilla-Wachstumswege sind einer von sieben Blickwinkeln des Bambus-Codes®, eines strategischen Verfahrens, das das Wachstum von Unternehmen forciert.

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