Partner für das Netzwerk
Passende Netzwerkpartner können in drei Richtungen gesucht werden: horizontal, vertikal und sozusagen diagonal (externe Netzwerkpartner). Zu den sog. "horizontalen" Netzwerkpartnern gehören alle Unternehmen, die sich auf der gleichen Ebene wie Ihr Unternehmen bewegen.
Das sind Unternehmen gleicher Größe, welche sich in unterschiedlichen Branchen bewegen, aber die gleiche Zielgruppe wie Sie haben. Hierzu gehört auch der Wettbewerber, der sich nicht selten als Kooperationspartner in bestimmten Situationen gut eignen kann.
Es handelt sich hier also nicht nur um Personen, sondern auch um Institutionen und andere Unternehmen, die für Sie relevant sind und als Verstärker oder zusätzliches Sprachrohr zu Ihren Kunden dienen können. Diese Institutionen haben meist verstärkt und sogar gleichzeitig mit mehreren Ihrer Zielgruppen Kontakt. Dadurch haben Sie auch öfter die Gelegenheit, eine Empfehlung auszusprechen.
Institutionen sind schwer als Empfehlungsgeber zu gewinnen
Doch seien Sie gewarnt: Oft sind Institutionen eher schwer als Empfehlungsgeber zu gewinnen, denn diese müssen, je nach Aufgabe, die Neutralität gewähren. Aber mal ganz ehrlich: In jedem Unternehmen und in jeder Institution arbeiten auch nur Menschen, die hoch emotional sind.
Also gilt das Prinzip des Empfehlungsmarketings auch hier: Emotionen und Begeisterung können hoch ansteckend sein. Also sorgen Sie dafür, dass diese Menschen erkennen, welch einen guten Service, Dienstleistung oder Produkt Sie anbieten. Entpuppt sich das als ein signifikanter Vorteil für den gemeinsamen Kunden, dann wird man Sie, zumindest mündlich, an erste Stelle empfehlen, auch wenn dahinter noch zwei, drei weiteren Namen folgen.
Suchen Sie Partner für Ihr Netzwerk
Eine andere Möglichkeit, das eigene Netzwerk strategisch auszuweiten, ist Partner zu suchen, die selbst als Lieferant oder als Kunde dienen können. D. h., hier handelt es sich um die sog. "vertikale Netzwerkerweiterung" mit Unternehmen, welche in der Wertschöpfungskette vor- oder nachgelagert liegen. Diese können ebenfalls als gute Multiplikatoren dienen bei der Verfolgung eines gemeinsamen Ziels.
Doch kein Netzwerk funktioniert ohne eine Empfehlungsmarketing-Strategie. D. h. sowohl mit den "horizontalen" wie auch mit den "vertikalen" Netzwerken sollten folgende vier Schritte durchlaufen werden:
- Analyse: Wo stehen wir heute und worauf können wir zurückgreifen?
- Ziele und Zielgruppen: Diese sollten gemeinsam genau eingegrenzt werden.
- Strategiewahl: Bestimmen Sie, welche Strategie für Ihr Empfehlungsmarketing am besten passt und wählen Sie hierzu die passenden Instrumente aus.
- Kontrolle und Optimierung: Eine kontinuierliche Verbesserung ist notwendig.
Wichtig ist, dass Sie bei den vier Schritten von der Theorie leicht in die Praxis übergehen. Wenn Sie z. B. ihre Ziele festlegen, dann können diese wie folgt formuliert werden:
- Wir empfehlen uns bei jedem Kundengespräch weiter. Dafür arbeiten wir eine gemeinsame Präsentationsmappe oder eine gemeinsame Kundenpräsentation vor.
- Wir treffen uns monatlich und besprechen die Ergebnisse und den Erfolg der gemeinsamen Empfehlungsmarketingstrategie.
Jedes Netzwerk funktioniert nur so gut wie die Kommunikation zwischen den Netzwerkpartnern. Daher mein Rat: Kommunikation mit dem Netzwerk sollte stets gelebt werden. Loyalität und Aufrichtigkeit gegenüber den jeweiligen Partnern ist dafür extrem wichtig.