Viele Kunden wenden sich, obwohl Sie im Großen und Ganzen mit der Transaktion zufrieden waren, beim nächsten Einkauf an einen anderen Verkäufer. Dies resultiert nicht unbedingt aus einem viel besseren Angebot der oder des anderen, sondern ist häufig einzig und allein darin begründet, dass der Verkäufer sich nicht genug um sie gekümmert hat.
Zufriedenheit abfragen statt Neuangebot machen
Natürlich freut sich kein Kunde, wenn er unmittelbar nach einem Kauf von Call-Center-Agenten angerufen wird, die ihm Folgeangebote unterbreiten. Dies ist im Gegenteil eines der größten Verkaufs-Fettnäpfchen. Derselbe Kunde wird jedoch, wenn er nichts mehr von Ihnen hört, bei seinem nächsten Einkauf eventuell auf einen anderen Verkäufer zurückgreifen -“ und ist somit als Kunde für Sie erst einmal verloren.
Das Ziel ist die goldene Mitte
Es gilt für Verkäufer also, genau den richtigen Mittelweg zu finden:
- Kümmern Sie sich um Kunden, ohne auf diese aufdringlich zu wirken. Zeigen Sie dem Kunden dabei die Wertschätzung, die Sie ihm entgegenbringen (am besten bereits in der Anrede: "Ihnen als treuem Kunden bieten wir…" oder "Exklusiv für Sie…")
- Kümmern Sie sich persönlich um Kunden und geben Bestandskunden nicht an eine andere Abteilung weiter. Nur so fühlt sich der Kunde auch wirklich einzigartig und geachtet und Sie können eine feste Kundenbindung aufbauen.
- Und nicht zuletzt: Gehen Sie INDIVIDUELL auf Ihren Kunden ein.
Das heißt im Klartext: Unterbreiten Sie keine Standardangebote, sondern zeigen Sie, dass Sie über Ihren Kunden und seine Bedürfnisse im Bilde sind. Wenn Sie beispielsweise zum Kauf eines Staubsaugers gratis eine Handtasche als Bonus anbieten, so ist dies voraussichtlich kein überzeugendes Verkaufsargument. Wenn Sie jedoch den Käufer eines Staubsaugers danach befragen, ob er eventuell noch weitere Filterbeutel benötigt, so fühlt sich der Kunde verstanden und ernst genommen.