Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch in der Wand
Ein kurzes Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Bild aufhängen und müssen dazu ein Loch in die Wand bohren. Sie fahren also zum Baumarkt und kaufen eine Bohrmaschine. Diese ist aber nur das Mittel zum Zweck. In der Tat wollten Sie keine Bohrmaschine, sondern ein Loch. Gäbe es einen "Loch-Markt" wären Sie dorthin gefahren. Gäbe es eine Alternative zur Bohrmaschine, hätten Sie diese gekauft.
Menschen haben Probleme
Nein, es sind definitiv nicht die Computer, Fahrräder, Auslandsreisen oder luxuriöse Autos, die den Kunden auf Ihre Website ziehen. Das ist auch nicht die Beschreibung Ihrer Firma und der wunderbaren Produkte, die Sie im Angebot haben.
Das, was Menschen haben, sind Probleme (bzw. Herausforderungen). Und diese motivieren sie dazu, nach passenden Lösungen zu suchen. Und das sowohl im Privat-, als auch im Berufsleben.
Ja, worüber Sie mit Ihren Kunden reden können, sind ihre Probleme und nicht potenzielle Produkte. Deutlich hat das seiner Zeit Henry Ford geäußert: "Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie schnellere Pferde vorgeschlagen."
Auch Steve Jobs von Apple teilte die Auffassung, dass wenn Sie die Kunden fragen, was sie wollen, sie sagen: "Besser, schneller, günstiger." Das Problem ist aber, diese Wünsche beziehen sich darauf, was gerade existiert – und nicht darauf, was sich die Kunden als Produkt vorstellen könnten.
Sie müssen Lösungen anbieten
Also: Wenn Sie Kunden anziehen wollen, bieten Sie Lösungen ihrer Probleme an. Natürlich, bevor Sie irgendwelche Lösungen anbieten können, müssen Sie Ihre Zielgruppe identifizieren. Was sind das für Menschen? Welche Probleme haben sie? Wie können Sie sie dabei unterstützen, diese Probleme zu lösen?
Versetzen Sie sich also in die Lage Ihrer Zielgruppe. Viele Firmen machen den Fehler, dass sie auf ihren Flyern, ihrer Webseite und sonstigen Marketingmitteln nur darüber reden wie gut und erfolgreich ihre Firma und ihre Produkte sind. Damit verschwenden sie aber bares Geld. Stattdessen machen Sie dem Kunden deutlich, dass Sie ihm die Lösung seines Problems anbieten. Mit welchem Produkt Sie das tun, ist erstmal nachrangig.
Und so kommen Sie ins Geschäft
Wenn Sie also Ihre Zielgruppe identifiziert haben, ihre Probleme erkannt haben, können Sie sich mit ihnen auf Ihrer Website und über andere Kommunikationsmittel befassen. Das ermöglicht Ihnen, Ihre Zielgruppe anzusprechen und das ist auch eine gute Voraussetzung für Sie, ins Geschäft zu kommen.
Denken Sie stets daran: Sie verkaufen dem Kunden keine Produkte. Sie verkaufen ihm Lösungen seiner Probleme.
