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Messebeteiligung: Mehr Gewinn durch strukturierte Zielsetzung

Lesezeit: 2 Minuten In vielen Unternehmen entsteht ein Gefühl von Aufregung, sobald die Entscheidung für eine Messebeteiligung fällt. Unzählige Aufgabenlisten wandern durch Ihren Kopf: Einladungen schreiben, Fachaufsätze einschicken, Werbung planen und die Presse informieren.

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Messebeteiligung: Mehr Gewinn durch strukturierte Zielsetzung

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Natürlich müssen Sie das alles neben Ihrem sonstigen Tagesgeschäft erledigen. Eine Messebeteiligung ist in der Regel kostspielig, so dass der Geschäftsführer einen klaren "Return of Invest", also einen klaren Gegenwert für seine Investition erwartet. Um dieser Verantwortung gerecht zu werden, benötigen Sie als Führungskraft im Vertrieb erprobte Werkzeuge für die Vorbereitung.

Bauen Sie auf Ihren Erfahrungen auf
Wie war das noch bei der letzten Messebeteiligung? Nach den kräftezehrenden Anstrengungen der Vorbereitung der Messebeteiligung hatten Sie gerade noch Zeit für die notwendigsten Nacharbeiten. Da bleibt oft wenig Raum, um noch einmal zurückzublicken:

Aus welchen Unregelmäßigkeiten während der Messebeteiligung können Sie für die Zukunft lernen? Welche erfolgreichen Maßnahmen wollen Sie festhalten? Was nützen die vielen Kontakte, wenn Sie das Potenzial anschließend nicht ausschöpfen? Nehmen Sie sich zu Beginn der Messeplanung ein wenig Zeit, zurückzublicken.

Legen Sie die Kommunikationsziele fest
Sie müssen sich zunächst darüber im Klaren sein, wen Sie auf der bevorstehenden Messe als Gesprächspartner erwarten. Notieren Sie sich ausführlich die Zielgruppen für den Messedialog.

1. Zielgruppe: Welche Branche sprechen Sie an? Welche Unternehmensgröße ist interessant? Aus welcher Region kommen Ihre Interessenten? Welche Kompetenzen suchen Sie?

2. Kommunikationsziele: Was wollen Sie bei diesem Besuchertyp erreichen? Was soll der Besucher als nächstes tun, damit Sie mit ihm ins Geschäft kommen?

3. Abteilung: Aus welchem Unternehmensbereich stammt der Besucher (z.B. aus Forschung, Einkauf oder Produktion)?

4. zielgruppenspezifische Ansprache: Auf der Messe und im Vorfeld – Wie gewinnen Sie das Interesse des Besuchers?

Sprechen Sie Kopf, Gefühl und Handlungsimpulse an
Um den Kopf bei Ihrer Messebeteiligung anzusprechen, arbeiten Sie präzise fachliche Informationen aus, die Ihrer Meinung nach für den Gesprächspartner relevant sind. Müssen Sie hingegen zunächst das Vertrauen gewinnen oder zurückgewinnen, sprechen Sie eher die Gefühlsebene an.

Überlegen Sie, welche Einstellungen Ihr Besucher erwartet. Zuverlässigkeit und Flexibilität beispielsweise können Sie nicht über ausgefeilte Präsentationen vermitteln. Entwickeln Sie im Vorfeld eine Strategie, die beim Besucher den Wunsch nach weiteren Produktpräsentationen weckt.

 

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