Oft werden hochwertige Anzeigen geschaltet oder Werbebriefe an eine große Adressenvielzahl versendet. Doch leider ist der Rücklauf meist nicht wie erwartet. Der große Werbeerfolg bleibt aus. Es ist sehr schwer mit einer einzigen Werbemaßnahme Ihre gesamte Zielgruppe zu erreichen. Ihre Zielgruppe besteht aus Personen und Interessenten mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Kaufmotiven.
Diese Kaufmotive können Sie meist gar nicht mit einer einzigen Ansprache erreichen – entweder Ihre Werbebotschaft ist zu allgemein und der Interessent fühlt sich nicht angesprochen oder Ihre Werbebotschaft ist zu speziell und geht an einem Großteil Ihrer Zielgruppe vorbei.
Teilen Sie die Zielgruppe in viele kleine Zielgruppencluster ein
Eine ideale Untergliederung der Zielgruppe erreichen Sie, indem sich die Interessenten der verschiedenen Cluster deutlich voneinander unterscheiden. Wichtige Unterscheidungsmerkmale sind
- bestehende Kunden
- potentielle Kunden
- Interessenten
- soziodemografische Merkmale (z. B. Familienstand, Alter, Einkommen und so weiter)
- Kaufmotive
Bestehende Kunden müssen anders angesprochen werden als potentielle Kunden oder als Interessenten. Bei bestehenden Kunden gilt es, neue Kaufanreize für Wiederholungskäufe zu setzen währenddessen potentielle Kunden und Interessenten erst einmal neugierig gemacht werden müssen. Hier muss auf die Dienstleistung oder das Produkt neugierig gemacht werden und ein Kaufinteresse ausgelöst werden.
Jede Zielgruppe hat unterschiedliche Kaufmotive
Gehen Sie doch einmal von sich aus: Unter welchen Aspekten kaufen Sie sich ein Auto? Sie kaufen es sich als Statussymbol? Oder kaufen Sie sich ein Auto der Funktionalität wegen? Oder gehen Sie da mehr dem Trend hinterher? Sie sehen, 3 verschiedene Kaufmotive, die jeweils anders beworben werden müssen.
Deshalb mein Tipp: Clustern Sie Ihre Zielgruppe in kleinere Gruppen untereinander auf. Achten Sie dabei darauf, dass Sie sich deutlich voneinander unterscheiden. Bei einer Anzeigenkampagne, wählen Sie nun das jeweils passende Medium für die Zielgruppe aus. Sollten Sie ein Mailing planen, gehen Sie auch hier auf die einzelnen Kundentypen ein und formulieren Sie für jedes Kaufmotiv einen anderen Text. Sie werden sehen, Ihre Werbekampagnen bringen Ihnen mehr Kundschaft.