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Marktführer werden: Neukunden gewinnen durch Abstecken des Reviers

Lesezeit: 2 Minuten Neukunden entscheiden sich leichter für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, wenn sich Ihr Unternehmen klar von den Wettbewerbern abhebt. Um Ihr Revier deutlich von der Konkurrenz abzugrenzen, sollten Sie sich mit folgenden drei Fragen beschäftigen: Für was ist Ihr Unternehmen zuständig, was können Sie besser als die Konkurrenz und was tun Sie, um diesen Vorsprung auszubauen?

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Marktführer werden: Neukunden gewinnen durch Abstecken des Reviers

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Wenn Sie in der glücklichen Lage sind, ein neues, einzigartiges oder objektiv besseres Produkt zu haben als ihre Mitbewerber, sind die Fragen schnell beantwortet. Der Weg, um Neukunden zu gewinnen, zeichnet sich relativ deutlich ab.

Da jedoch ein klassisches eindimensionales Alleinstellungsmerkmal in der Praxis eher selten vorkommt, sondern meist eine Kombination von Eigenschaften den Reiz eines Produktes oder einer Dienstleistung ausmachen, setzt nun ein intensiver Nachdenkprozess ein.

Weshalb sollten Neukunden Ihr Unternehmen bevorzugen?

  • Was können Ihre Wettbewerber?
  • Wo sind die Wettbewerber besser?
  • In welchen Situationen nützt das dem Neukunden?
  • In welchen Situationen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Neukunden den größeren Nutzen?
  • Was kann man mit Ihrem Unternehmen und mit Ihrem Produkt zusätzlich erreichen?
  • In welchen Fällen ist es für welche Neukunden die bessere Wahl?
  • Was sind das für Typen von Unternehmen, zu denen Ihr Produkt und Ihre Lösung besser passt?

Vor anderen Wettbewerbern Neukunden gewinnen
Versuchen Sie die beiden Situationen – die des Wettbewerbs und Ihre – sehr griffig zu beschreiben. Weisen Sie Ihrem Wettbewerb ein Revier zu. Legen Sie die Kriterien fest, wann es für Neukunden Sinn macht, ihn zu beauftragen und beschreiben Sie analog Ihr Revier. Je größer Sie dabei glaubhaft Ihr Revier umzäunen können, umso weniger bleibt für Ihren Wettbewerb übrig und Sie können die Neukunden für sich gewinnen.

Es ist ein längerer Prozess, bis die Frage des Reviers eindeutig geklärt ist. Doch, wenn Sie die Antworten gefunden haben, sind Sie in der Lage, Ihr Produkt erfolgreich zu verkaufen: Denn jetzt können die potenziellen Neukunden den Unterschied erkennen und entscheiden, ob sie zukünftig Ihr Unternehmen beauftragen wollen.

Neukunden zunächst als Zweitlieferant bedienen
Je schwerer Sie sich in der Unterscheidung von Ihren Mitbewerbern tun, umso stärker sollten Sie auf die Karte setzen, zunächst als Zweit- oder Drittlieferant für Neukunden zum Zuge zu kommen. Da sich Güte immer durchsetzt, ist es somit nur eine Frage der Zeit, bis Sie fast zwangsläufig mehr verkaufen, sofern Sie auch wirklich anhaltend besser sind.

Neukundengewinnung als Orientierung verwenden
Die beiden Punkte „Märkte segmentieren“ und „Revier abstecken“ sollten Sie möglichst gemeinsam betrachten, da sie sich gegenseitig beeinflussen. Wenn Sie beispielsweise ein besonders flexibles, serviceorientiertes Unternehmen sind, werden Sie Ihren Markt qualitativ danach segmentieren, ob Ihre potenziellen Neukunden gerade auch diese Eigenschaft schätzen. Es kann auch sein, dass Sie im Rahmen der Segmentierung feststellen, dass der Ausbau einer anderen Eigenschaft sehr hilfreich wäre und dann sollten Sie wiederum diese stärker in den Vordergrund stellen.

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