Wie dieser Ansatz funktioniert, zeigt das Beispiel des Kameraherstellers Leica: Das Solmser Unternehmen veranstaltet für Hobbyfotografen Reisen nach Prag. Geleitet werden die Trips von bekannten Fotografen. Programm: Die pittoreske Altstadt mit der Kamera einfangen. Wer keine eigene Leica besitzt, bekommt die nötige Ausrüstung gestellt. Preis für den 8-Tage-Trip: 1.200 Euro. Die Reisen werden von der Leica Akademie organisiert (Tel: 06442/208 421), einer Art Weiterbildungs-Anbieter für die Kunden.
Trendletter-Einschätzung: Es gibt einen guten Grund, warum viele Unternehmen Cross-Selling scheuen: Durch die Verbreiterung des Angebots steigt auch die Komplexität. Einen neuen Vertriebskanal erschließen, Kundendaten elektronisch erfassen und auswerten – all das ist oft viel komplexer, als viele Firmen anfänglich annehmen. Die Strategiefrage muss deshalb lauten: Welche Zusatzangebote lassen sich einfach generieren? Beispiel Leica: Die Akademie existiert schon seit 1930; die Weiterbildungskompetenz ist bereits vorhanden. Die Organisation der Reise selbst übernehmen erfahrene Touristikveranstalter von außerhalb.