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Marketing kreuzweise

Lesezeit: < 1 Minute Zum Buch die passende CD, zum Auto die Versicherung, das Seminar zum Produkt: Mit solchem so genannten Cross-Selling könnten Unternehmen ein Drittel mehr Umsatz machen – bei relativ geringen Zusatzinvestitionen. Das behauptet Prof. Bernd Wirtz von der Universität Witten/Herdecke.

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Der Wissenschaftler hat unlängst eine Umfrage unter 150 Unternehmen durchgeführt („FTD“, 15.05.02). Erstaunliches Ergebnis: Trotz dieses Potenzials traut sich ein Großteil der deutschen Unternehmen nicht an Cross-Selling heran.

Wie dieser Ansatz funktioniert, zeigt das Beispiel des Kameraherstellers Leica: Das Solmser Unternehmen veranstaltet für Hobbyfotografen Reisen nach Prag. Geleitet werden die Trips von bekannten Fotografen. Programm: Die pittoreske Altstadt mit der Kamera einfangen. Wer keine eigene Leica besitzt, bekommt die nötige Ausrüstung gestellt. Preis für den 8-Tage-Trip: 1.200 Euro. Die Reisen werden von der Leica Akademie organisiert (Tel: 06442/208 421), einer Art Weiterbildungs-Anbieter für die Kunden.

Trendletter-Einschätzung: Es gibt einen guten Grund, warum viele Unternehmen Cross-Selling scheuen: Durch die Verbreiterung des Angebots steigt auch die Komplexität. Einen neuen Vertriebskanal erschließen, Kundendaten elektronisch erfassen und auswerten – all das ist oft viel komplexer, als viele Firmen anfänglich annehmen. Die Strategiefrage muss deshalb lauten: Welche Zusatzangebote lassen sich einfach generieren? Beispiel Leica: Die Akademie existiert schon seit 1930; die Weiterbildungskompetenz ist bereits vorhanden. Die Organisation der Reise selbst übernehmen erfahrene Touristikveranstalter von außerhalb.

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