1. Kunden begeistern
Nach dem erfolgreichen Abschluss eines Projektes sollten Sie zufriedene Kunden davon überzeugen, Referenzkunde zu werden. Auch Kunden profitieren von der Referenz: Ob zur Nutzung in eigenen Publikationen oder Pressemeldungen oder zur Vorstellung komplexer Erfolgsprojekte gegenüber anderen Führungskräften. Es besteht auch die Möglichkeit Kunden einen kleinen Bonus einzuräumen, wenn sie sich als Referenzkunden zur Verfügung stellen.
2. Darstellungsform wählen
Es gibt viele Formen des Referenzmarketings. Wählen Sie die Darstellungsform am besten analog Ihrer Ziele, Ressourcen und Marketingstrategie aus. Überlegen Sie sich, ob die einfache Nennung des Kunden ausreichend ist, oder ob Sie eine umfangreiche Case Study erstellen möchten. Denken Sie daran, die Erstellung von Referenzen in Ihre Jahres-Planung aufzunehmen und dort zu budgetieren.
3. Referenz formulieren
Nachdem die Entscheidung zur Darstellungsform getroffen wurde, kann die Referenz erstellt werden. Achten Sie bei der textlichen Erstellung auf eine sachliche und inhaltlich richtige Formulierung. Verzichten Sie auf unverständliche Abkürzungen und Fachbegriffe und zeigen Sie den konkreten Kundennutzen auf. Erstellen Sie die Referenz immer in Ihrem Firmeneigenen Corporate Design.
4. Einverständnis einholen
Bevor Sie Kundendaten in Form einer Referenz kommunizieren, ist dessen Einverständnis Pflicht! Auch die einfache Abbildung eines Kundenlogos ohne Zustimmung ist nicht rechtens – schließlich hat der Kunde das Recht am Bild. Setzen Sie also nicht die gute Beziehung zu Ihren Kunden aufs Spiel und lassen sich die Referenz in jedem Fall schriftlich bestätigen.
5. Referenz aktiv nutzen
Nachdem Ihre Referenz freigegeben und erstellt ist, können Sie diese nun aktiv nutzen: Ob in Ihrer Unternehmenspräsentation, zum Download auf Ihrer Website oder als Vertriebsmaterial – die Nutzungsformen sind vielseitig. Achten Sie darauf, dass der Vertrieb die aktuellen Referenzen auch kennt und in seinen Kundengesprächen verwendet. Tragen Sie zudem dafür Sorge, dass veraltete Referenzen regelmäßig ausgetauscht oder aktualisiert werden.
Lernen Sie auch Möglichkeiten kennen, wie Sie Ihre Referenzen optimal darstellen und effektiv nutzen.