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Kundenwert: Die richtigen Kunden binden

Lesezeit: < 1 Minute Die 80/20-Regel (auch: Pareto-Prinzip) besagt, dass 80 Prozent des Umsatzes mit 20 Prozent der Kunden erzielt wird. Es ist also sinnvoll zu bestimmen, welches die gewinnbringenden Kunden sind und wo der Aufbau einer Bindung besonders lohnt. Zur Ermittlung des konkreten Wertes eines Kunden existieren eine Reihe von Modellen. Aber welches ist wirklich geeignet?

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Kundenwert: Die richtigen Kunden binden

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Mehr Erfolg mit weniger Aufwand

Die 80/20-Regel zeigt, dass zwischen Ursache und Wirkung oftmals ein deutliches Missverhältnis besteht. Wenn mit 20% der Ursachen 80% der Wirkung erreicht werden können, dann bedeutet das im Umkehrschluss, dass mit nur 20% des Aufwands bereits 80% des Nutzens geschaffen wird. Das sollten Sie sich bei Ihrer Kundenbindungsstrategie vor Augen halten und die "richtigen" Kunden identifizieren, also genau die 20%, mit denen Sie 80% Ihres Umsatzes erreichen.

Welches sind die "richtigen", also die wertvollen Kunden?

Die richtigen Kunden sind die, die Ihnen am meisten einbringen. Das können neben den traditionellen, vorrangig monetären, quantitativen Faktoren Größen (wie beispielsweise Umsatz und Deckungsbeitrag), aber auch vorökonomische Größen, wie z. B. Cross-Selling Potenzial und Referenzpotenzial sein. Betrachten Sie bei Ihrer Analyse zudem nicht nur den reinen vergangenen Umsatz, sondern lassen Sie zukunftsorientierte Größen wie Wachstumspotenzial, konjunkturelle Einflüsse und auch die Wettbewerbssituation des Kunden einfließen.

Erst finden, dann binden:

  • Achten Sie darauf, dass Sie nicht mehr Geld in die Beziehungspflege investieren, als Sie am Ende mit dem Kunden verdienen!
  • Bestimmen Sie dazu also den Wert des Kunden.
  • Betrachten Sie nicht nur vergangenheitsbezogene Werte, sondern analysieren Sie zukünftige Potenziale.
  • Beziehen Sie Cross-Selling- und Referenzpotenziale mit ein, um den tatsächlichen Wert des Kunden ermitteln zu können.

Auch der Kunde profitiert von Ihren Analysen, denn es bleibt mehr Zeit für den "richtigen Kunden" und somit kann auf Kundenwünsche besser eingegangen werden. Marketingkampagnen können aufgrund der erfolgsorientierten Zielgruppenbildung ganz gezielt aufgesetzt werden.

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