Kundenkommunikation: Verkaufen Sie Lösungen statt Produkte

Diesen Satz – verkaufen Sie Lösungen statt Produkte – haben Sie sicherlich schon öfter gehört oder gelesen. Aber wie geht das!? Heute möchte ich Ihnen ein paar Vorschläge machen, wie Sie tatsächlich den Mehrwert für Ihre Kunden besser kommunizieren können.

Jeder Mitarbeiter im Unternehmen, insbesondere im Vertrieb, sollte den Nutzen der eigenen Produkte kennen und den Mehrwert entsprechend kommunizieren können. Um dies tatsächlich zu schaffen, wäre es nützlich, gemeinsam Mehrwertargumente zu erarbeiten, z. B. bei der nächsten Vertriebssitzung.

Bitten Sie Ihre Mitarbeiter alle Argumente auf einem Blatt Papier aufzuschreiben. Als Hilfe kann der Satz: "Was spricht für unser Produkt?“ dienen.

Für das Ausfüllen sollten Sie ca. 10 Minuten einplanen. Danach können alle Argumente gemeinsam auf einem Flipchart aufgeschrieben und anschließend diskutiert werden. Versuchen Sie die Liste soweit wie möglich zu vervollständigen.

Im nächsten Schritt sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Zielgruppen erarbeiten und diese genauer beschreiben. In Untergruppen diskutiert nun ein Team von 3-5 Mitarbeitern darüber, welchen spezifischen Mehrwert die jeweilige Zielgruppe durch den Kauf Ihrer Produkte hat.

Die Ergebnisse werden anschließend in der großen Runde vorgestellt und erneut diskutiert, sodass nichts vergessen oder ausgelassen werden kann.

Später empfiehlt es sich, die angenommenen generellen und spezifischen Mehrwerte in Form einer Kundenbefragung prüfen zu lassen. Vergleichen Sie die Ergebnisse der Vertriebsmitarbeiter und der Kundenaussagen miteinander und passen Sie dementsprechend Ihre Kundenkommunikation an.

Die Ausarbeitung eines groben Gesprächsleitfadens kann bei der Anpassung der Kundenommunikation nützlich sein. Dieser sollte je nach Situation und Kunde entsprechend individualisiert werden können. So gewährleisten Sie einen einheitlich Auftritt und dennoch eine individuelle Kommunikation mit dem Kunden.

Nur wer den Nutzen der eigenen Produkte genau kennt, ist auch erfolgreich.