Die Wege zur Gewinnung neuer Aufträge sind so aufgesetzt, dass sie dem Unternehmen die Möglichkeit geben, mit Kunden neu ins Gespräch zu kommen. Denn sie stellen
- einen Eingriff in die Organisation des Kunden dar und
- müssen auf Geschäftsleitungsebene besprochen und verhandelt werden.
Guerilla-Wachstumswege benötigen keine strategischen Vorarbeiten und Entscheidungen wie andere Marketing-Rezepte. Daher sind Sie extrem schnell umsetzbar: Bereits einen Tag nach der Entscheidung für einen Guerilla-Wachstumsweg kann das sondierende Kundengespräch in die Wege geleitet werden.
Vier Regeln unterstützen Sie bei der Suche nach dem geeignetsten Weg:
1. Veränderung
Es geht immer um eine Veränderung des Leistungsangebots. Dabei wird die Veränderung so groß gewählt, dass sie auf Geschäftsleitungsebene vereinbart werden muss. Das kann eine Veränderung in den Zahlungskonditionen, in der Bevorratung oder in der Übernahme neuer Aufgaben für den Kunden sein, die dann jeweils zu einer Ausweitung der Aufträge führt.
2. Vertrauen
Guerilla-Wachstumswege setzen bei Stammkunden und vertrauten Beziehungen an. Zum einen sind bei Stammkunden die Prozesse bekannt, die verändert werden sollen, zum anderen vertraut der Kunde einem bekannten Lieferanten, der seine Aufträge bisher glänzend abgewickelt hat, mehr als einem Unbekannten.
3. "Problemschuh" des Kunden anziehen
Ein wirkungsvoller Hebel, um neue Aufträge an Land zu ziehen, besteht darin, das größte Problem des Kunden zu lösen bzw. eine Teillösung dafür anzubieten. Das kann von der Übernahme von Arbeitsverhältnissen bis hin zur Beteiligung reichen. Es kann aber auch beispielsweise die Übernahme und Finanzierung von PR- oder Werbeleistungen sein.
4. Effizienz steigern
Ein zeit- und krisenunabhängiger Hebel ist die Performance-Verbesserung des Kunden. Kein Kunde wird eine Leistung ablehnen, die ihm hilft, besser zu werden. Das können Leistungen sein, bei denen der Kunde über zu wenig Spezial-Know-how verfügt oder Leistungen, die beim Kunden zu wenig ausgelastet und abgerufen werden.
In der betrieblichen Praxis entstehen die Guerilla-Wachstumswege über einen kreativen Prozess. In der Regel werden zunächst rund 20 verschiedene Wege eruiert, von denen am Ende zwei bis vier konkrete übrig bleiben und verfolgt werden.
Ein Auftrag bildet die Basis für viele Aufträge
Wurde ein Guerilla-Wachstumsweg bei einem Stammkunden erfolgreich eingeschlagen, so hat er das Potenzial, anschließend auch bei anderen Kunden umgesetzt zu werden. Die Referenz des Stammkunden ist die Eintrittskarte in die Erweiterung des eigenen Marktes.
Die Guerilla-Wachstumswege sind Teil des strategischen Verfahrens "Bambus-Code". Dieses gibt es jetzt auch als Online-Videoseminar für Freiberufler, Selbstständige und Kleinunternehmen. Darin erhalten Sie konkrete Anleitungen, wie Sie die geeignetsten Guerilla-Wachstumswege finden.