Praktische Übung für eine erfolgreiche Kundenansprache
Malen Sie sich einen Kreis auf, setzen Sie Ihren zukünftigen Kunden in die Mitte, also in den Mittelpunkt, und malen am Kreis mehrere Punkte auf. Jeder Punkt soll für eine Kontaktmöglichkeit zwischen Ihnen und Ihrem neuen Kunden stehen. Nun überlegen Sie, wo Sie überall auf Ihren gewünschten Kunden treffen – persönlich am Telefon, schriftlich per Brief oder im Internet, über Netzwerke, auf Veranstaltungen etc.?
Recherchieren Sie ein bisschen in Ihrer Datenbank und lesen Sie Ihre Notizen auf der Rückseite der gesammelten Visitenkarten. Sammeln Sie die Kontaktpunkte, wo Sie Ihre bestehenden und umsatzstärksten Kunden zum ersten Mal getroffen haben. Malen Sie für jeden Treffpunkt ein Kontaktpunkt auf Ihrem Kreis auf.
Nun schreiben Sie neben jedem Punkt die Namen der Kunden auf, die Sie auf diese Weise gewonnen haben. Dadurch können Sie vergleichen, an welchem Kontaktpunkt die meisten Namen stehen und welches Instrument Ihr erfolgreichstes ist.
Gehen Sie nun ins Detail und stellen Sie sich konkrete Fragen zu Ihrem Netzwerk, wie z. B.:
- Welches Netzwerk ist bisher das erfolgreichste gewesen?
- Welches Netzwerk fehlt noch in Ihrem Portfolio?
- Haben Sie Netzwerke von Mitarbeitern, die Ihnen den Kontakt zu anderen Netzwerken herstellen können?
Stellen Sie sich anschließend Fragen zu Ihren besten Empfehlungsgebern:
- Wer hat Sie schon mal empfohlen?
- Haben Sie sich bei dieser Person schon bedankt?
- Wann haben Sie zuletzt mit ihr gesprochen?
- Was kann ich meinem Empfehlungsgeber Gutes tun?
Zum Schluss gehen Sie auch die Möglichkeiten auf eine persönliche Begegnung mit Interessenten durch. Diese bietet sich auf Veranstaltungen, Messen und Fachvorträgen.
Suchen Sie sich den passenden Event, wo Sie unaufdringlich Ihr Unternehmen präsentieren und darstellen können.