Wenn Sie ein Alternativangebot machen, achten Sie darauf, dass das Ersatzprodukt mit der eigentlich gewünschten Ware auf jeden Fall gleichwertig ist. Der Kunde darf nicht auf die Idee kommen, dass Sie ihm einen schlechten Ersatz bieten. In diesem Fall haben Sie auch keinen Grund, sich zu entschuldigen oder Ihr Bedauern zu betonen. Vermeiden Sie Sätze wie: "Es tut mir leid, aber …", "Ich bedauere, dass …", "Leider kann ich Ihnen nicht …", "Zurzeit führen wir leider nur …" usw.

Heben Sie vielmehr die Vorzüge des Ersatzproduktes deutlich hervor. Beschreiben Sie, was daran im Vergleich zur Ursprungsware alles besser ist. Sollte das neue Produkt sogar günstiger sein, so müssen Sie den Preisvorteil natürlich ganz besonders unterstreichen! Sagen Sie dem Kunden ganz genau, was er spart. Ist es teurer, wenden Sie wieder die Aufpreis-Taktik an. Teilen Sie dem Kunden nur den Preisunterschied mit, nicht den gesamten Preis. Erklären Sie ihm sofort, welche zusätzliche Leistung und welchen Nutzen er für den Mehrpreis bekommt.