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Kommunikation im Verkaufsgespräch: Zahlen, Daten Fakten

Wenn Verkaufsgespräche von Erfolg gekrönt sein sollen, dürfen keine Kommunikationsstörungen auftreten, denn die Kommunikation im Verkaufsgespräch ist besonders wichtig. Immer dann, wenn Verkäufer und Kunde auf unterschiedlichen Kanälen senden und empfangen, tritt ein Rauschen auf, das die Kommunikation beeinträchtigt.

Kommunikation im Verkaufsgespräch: Zahlen, Daten Fakten

Dies ist in der Kommunikation zwischen Männern und Frauen besonders häufig der Fall, weshalb männliche Verkäufer bei der Kommunikation in Verkaufsgesprächen mit Frauen beziehungsorientiert kommunizieren sollten. Zahlen, Daten, Fakten ist das bekannte Motto der FOCUS-Redaktion in einem Werbespot. Damit wird gezielt eine männliche Zielgruppe angesprochen, denn laut Mediadaten ist der typische FOCUS-Leser überwiegend männlich, zwischen 30 und 49 Jahre alt. Nur ein knappes Drittel der Fokus-Leser sind Frauen.           

Kommunikation im Verkaufsgespräch: Wer trifft die Kaufentscheidung?
Insbesondere dort, wo Produkte verkauft werden, deren Zielgruppe auf den ersten Blick Männer sind, wird eher sachorientiert verkauft, so etwa in Autohäusern. 2009 wurden in Deutschland 3,8 Millionen PKW verkauft. Laut Konsumforschung werden 60% aller Autokäufe von Frauen getätigt und weitere 30% maßgeblich durch sie beeinflusst, das heißt Frauen nahmen auf den Kauf von 3,4 Millionen Autos maßgeblich Einfluss und dieser Trend wird sich in Zukunft noch verstärken.

Wer erfolgreich Autos an Frauen verkaufen möchte, sollte deshalb lernen, beziehungsorientiert zu kommunizieren. Bei einer sehr sachlichen Darstellung der Verkaufsargumente fühlt Frau sich nämlich entweder gar nicht angesprochen oder glaubt, der Verkäufer halte sie für ein "Dummchen". Frauen interessieren sich in der Regel weniger dafür, wie schnell ein Motor von 0 auf 100 beschleunigt. Eine Aufzählung von Faktenwissen wird von ihr eher als ein Dominanzmanöver verstanden.

Beziehungsorientierte Kommunikation im Verkaufsgespräch mit Frauen
Beziehungsorientiert zu kommunizieren heißt aus weiblicher Sicht, dass der Verkäufer zunächst mittels Smalltalk Vertrauen aufbaut und gewinnt, bevor er zum Thema kommt. Erst dann kann aus weiblicher Sicht überhaupt über das Verkaufen gesprochen werden.

Im Allgemeinen neigen Frauen auch eher dazu, die Beziehungsbotschaft einer Nachricht zu hören, während Männer vorwiegend auf die Sachbotschaft konzentriert sind. Schulz von Thun hat 1981 das Nachrichtenquadrat mit den vier Seiten einer Nachricht eingeführt: 

  • Sach-Seite
  • Beziehungs-Seite
  • Appel-Seite
  • Selbstoffenbarungs-Seite

Wenn Sender und Empfänger des Nachrichtenpäckchens auf verschiedene Seiten der Nachricht fokussiert sind, führt das zu Störungen bis hin zu Konflikten. Im Verkaufsgespräch wird in der Regel diese Störung eher nicht thematisiert, sondern die Kundin macht dicht und bricht das Gespräch ab. Im schlimmsten Fall erzählt sie die unangenehme Erfahrung noch ihren Freundinnen und verhindert so ein Empfehlungsmarketing.

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