1. Kundenaussagen
– "Ja, das mache ich."
– "Das passt genau in unser Programm."
2. Fragen des Kunden
– "Warum haben Sie mir das nicht schon früher gesagt?"
– "Weshalb sprechen wir jetzt über diesen Aspekt?"
– "Haben Sie das Produkt auch in einer anderen Ausstattung auf Lager?"
– "Geht es auch…?"
– "Kann man…?"
– "Darf man…?"
– "Wie funktioniert das?"
Neben diesen direkten verbalen Kaufsignalen müssen Ihre Verkäufer auch auf unausgesprochene Kaufsignale achten, z.B. gelöster Gesichtsausdruck, leichtes zustimmendes Kopfnicken, Griff nach eigenen Unterlagen.
3. Aktivitäten des Kunden
lassen Ihre Verkäufer auch Kaufsignale des Kunden erkennen: z.B. verlangt er separate Aufstellungen oder Tabellen, sondiert Terminmöglichkeiten oder will das Ganze noch einmal mit einer anderen Person besprechen.
Ein weiteres wichtiges Kaufsignal ist die Frage nach Referenzen. Hier sucht der Kunde für seine bereits gefällte Kaufentscheidung noch die Absicherung. Übersehen Verkäufer diese Kaufsignale, besteht die große Gefahr des "Überverkaufens".
Ihr Verkäufer argumentiert also weiter mit Produktvorteilen, die den Kunden aber nicht mehr interessieren. Das Kaufinteresse sinkt dann wieder und der Abschluss wird zerredet.
So beantworten Ihre Verkäufer Kaufsignale richtig
Sie antworten nicht nur mit "Ja"/"Nein" oder einer kurzen Information. Geben Sie dem Kunden eine erschöpfende sachliche Antwort und stellen Sie möglichst eine Gegenfrage, die den Kunden dahin bringt, den Auftrag zu erteilen.
Kaum zu glauben aber wahr: Viele Aufträge kommen auch schlichtweg deshalb nicht zu stande, weil der Verkäufer nicht nach der Unterschrift des Käufers fragt.
