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Katastrophal schlechter Außendienst – Trends in der Marktbearbeitung

Lesezeit: < 1 Minute Laut einer Studie der renommierten Beratungsagentur APENBERG+PARTNER hat sich einiges getan auf dem Gebiet der Marktbearbeitung in der Druckindustrie. Bis zu 7 Prozent vom Umsatz wenden Druckereien für Vertrieb und Marketing auf. Doch lässt die Marktbearbeitung sehr zu wünschen übrig. So hielten beispielsweise 83 Prozent der Befragten den Besuch eines Außendienstmitarbeiters für überflüssig.

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Katastrophal schlechter Außendienst – Trends in der Marktbearbeitung

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Trend in der Marktbearbeitung
Die Ergebnisse der Befragung zeigen deutlich, dass traditionelle Vertriebsorganisationen bei Kunden keinen Zugang mehr finden.
Im Gegenteil, die Ergebnisse lassen befürchten, dass eine ineffiziente und unproffesionelle Außendienstorganisation dem Unternehmen mehr schadet als nutzt.
Für den Print-Einkäufer ist der Außendienstmitarbeiter einer Druckerei kein bevorzugter Gesprächspartner mehr. 83 % der Befragten gaben an, statt eines Besuchs hätte ein Telefonat genügt.

Neue Marktbearbeitung dank neuer Möglichkeiten
Wer anhand der Befragungsergebnisse zunächst ein Personalproblem beim Außendienst vermutet, liegt falsch. Die Druckindustrie befindet sich vielmehr im Strukturwandel. Viele Produkte und Leistungen sind vom Anspruch her zur "Massenware" degradiert worden. Ruinöse Preiskämpfe und das geringe Interesse der Kunden an ihren Lieferanten bestätigen diesen Trend in der Marktbearbeitung.
Bei den Kundenkontakten verlassen sich erfolgreiche Unternehmen nicht allein auf den Kontakt zum Print-Einkäufer. Durch systematische "Multi-Level-Strategien" werden auch die Managementebenen des Kunden in den Verkaufsprozess einbezogen.

Strategische Bedeutung der Marktbearbeitung Masse oder Klasse?
Kluge Marketing- und Vertriebsstrategien werden immer öfter zum Markenzeichen erfolgreicher Unternehmen in der Druckindustrie. Stellen Sie Ihre Vertriebsorganisation auf den Prüfstand und gründen Sie eine "Task-Force".

Mehr über die Umfrage erfahren Sie unter: www.apenberg.de

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