Kundenbewertungen sind Trumpf
Zu Ihrer wichtigsten Waffe im Verkaufsgespräch gehören Kundenmeinungen aus Kundenbefragungen in unterschiedlichsten Stadien. Auch solche Kunden bzw. Interessenten gehören dazu, die nicht bei Ihnen abgeschlossen haben.
Wissen nicht blindlings versprühen
Spielen Sie mit Ihrem technischen Wissen, setzen Sie es gezielt ein. Das finden Bauherren richtig Klasse, wenn es begreifbar einfach formuliert ist. Hüten Sie sich aber vor Ihrer Mitteilungsbedürftigkeit in Sachen Technik. Nutzen Sie es, wenn es angebracht ist, und kümmern Sie sich im eigenen Interesse um das aktive Verkaufen!
Frauen als regelmäßige Entscheider finden, so viele Ergebnisse aus Bauherren-Befragungen, nichts langweiliger als Männer, die sich stundenlang in technischen Gefilden austoben!
Technik lähmt aktives Verkaufen
Es wird – und das meist auch noch an falschesten Stellen im Verkaufsberatungsprozess – dennoch oft zu wenig verkauft und parallel zu viel über technische Details, Leistungsbeschreibungen, Prozesse, Technologien etc. geredet.
Dann werden meist weniger wichtige Fragen gestellt als Antworten auf unwichtige Fragen, die oft genug nicht einmal gestellt worden sind. Das ist eindeutig kontraproduktiv!
Betablocker für den Verkaufserfolg
Natürlich sind technische Themen wichtig, sehr wichtig! Und Sie als Fachberater sollten sich gut auskennen, aber: Im Verkaufsprozess haben Sie aber nur eine flankierende Rolle und werden bei konkretem Bedarf eingesetzt. Ansonsten werden sie schnell zum Betablocker Ihrer verkäuferischen Ziele.
Bewerten Sie das Thema "Technik" also nicht über: Ein Interessent, der zu Ihnen kommt setzt voraus, dass Sie auf dem aktuellen Stand der Technik sind, und dass Sie sich entsprechend professionell auskennen.
Weiblichen Entscheider mehr beachten
Mit Ausnahme von Investitionsobjekten, also Wohnungen oder Häusern zur Geldanlage, sollten Sie mehr denn je beachten, dass die Entscheider meist weiblich sind! Klammern Sie also technisch kompliziertere Themen aus Ihrem Verkaufsgespräch aus und machen Sie mit dem, der interessiert ist, einen separaten Termin.
Freundliche Grüße aus Krefeld und weiterhin viel Erfolg bei der Umsetzung wünscht Ihnen
Theo van der Burgt