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Globale Märkte erfordern schnelles Handeln

Lesezeit: < 1 Minute Der Vertrieb ist im klassischen Sinne auf dem Markt unterwegs und transportiert die Anforderungen des Marktes in das Unternehmen. Da die Märkte heute schnellen Veränderungen unterworfen sind, muss ein Unternehmen schneller auf sich ändernde Märkte reagieren. Tipps finden Sie hier.

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Globale Märkte erfordern schnelles Handeln

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Die klassische Vorgehensweise

Meist sind unangenehme Situationen wie beispielsweise der Verlust wichtiger Kunden, nicht erreichte Absatzziele oder Umsatzeinbrüche vorgefallen. Diese führen dann dazu, dass sich das Unternehmen stärker mit dem Vertriebsprozess beschäftigt. Oft werden dann Vertriebstrainings, Vertriebscoachings und Vertriebsbegleitungen durchgeführt, mit dem Ziel, die Vertriebsorganisation auf veränderte Umgebungsbedingungen einzustellen.

In vielen Fällen bleiben dies jedoch kurzfristige Maßnahmen ohne eine anhaltende Auswirkung. Und nicht selten werden dann überstürzt Vertriebsmitarbeiter ausgetauscht oder neu eingestellt.

Stattdessen eine bessere Produktpositionierung

Wenn ein Unternehmen eine gründliche Vertriebsanalyse durchführt, beschäftigt es sich mit den Kundenbedürfnissen und dem Produktnutzen. Dabei wird auch die Wettbewerbssituation beleuchtet und die Zielgruppe nochmals angeschaut. Erst dann ergibt sich ein genaueres Bild über die wirklichen Ursachen der Umsatzveränderung.

Dann kann sich beispielsweise herausstellen, dass die Wettbewerber durch neue Produkte mit einem besseren Preis-Leistungsverhältnis Marktanteile hinzugewonnen haben. Diese lassen sich dann nicht durch kurzfristige Vertriebscoachings wieder zurückgewinnen. 

Die Zielgruppe analysieren

Es macht Sinn, die Zielgruppe nochmals im Detail zu analysieren. Möglicherweise haben sich die Anwendungen bei den bisherigen Kunden verändert, und dies hat zu Umsatzrückgängen geführt. In diesem Fall können die Produkte an die neuen Marktbedingungen angepasst werden oder es müssen neue Zielgruppen gefunden werden.

Hilfreich bei der Analyse sind verfügbare Informationen aus Fachzeitschriften, Statistiken und von Branchenverbänden. So können mit überschaubarem Aufwand neue Zielgruppen gefunden werden. 

Die Anpassung des Vertriebskonzeptes

Nachdem die Zielgruppen analysiert ist und neue Zielgruppen gefunden wurden, sollte das bisherige Vertriebskonzept nochmals überprüft werden. Möglicherweise führt ein indirekter Vertrieb zu besseren Ergebnissen als der bisherige Direktvertrieb. Vielleicht ergibt sich bei der Analyse, dass ein zusätzliches Konzept für den Einsatz von Social Media eine begleitende Maßnahme ist, um zusätzliches Potential zu generieren.

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