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Gliedern Sie Ihren Telefonleitfaden in 6 Phasen

Lesezeit: 2 Minuten Sie wollen per Telefon jemanden überzeugen, Ihr Geschäftspartner zu werden? Sie wollen Ihre Produkte oder Dienstleistungen telefonisch verkaufen? Bei solchen oder ähnlich wichtigen Telefonaten sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Bereiten Sie sich gut vor und arbeiten Sie mit einem Telefonleitfaden.

2 min Lesezeit
Gliedern Sie Ihren Telefonleitfaden in 6 Phasen

Gliedern Sie Ihren Telefonleitfaden in 6 Phasen

Lesezeit: 2 Minuten

Ein Leitfaden für wichtige Telefonate ist empfehlenswert, weil Sie dann im Vorfeld das Gespräch bereits in Gedanken durchspielen. So vermitteln Sie den Eindruck eines kompetenten Gesprächspartners, der auf alle Fragen eine Antwort weiß.

Wie der Name schon sagt leitet Sie der Telefonleitfaden durch das Gespräch, Sie verzetteln sich nicht und verlieren nicht den roten Faden. Ein Blick auf die Stichpunkte im Leitfaden hilft Ihnen, zügig wieder zu den Themen zurückzufinden, die wirklich wichtig sind.

Haben Sie einmal einen Telefonleitfaden entworfen, können Sie diesen schnell und einfach für jedes Telefonat anpassen.

Wie Sie Ihren Telefonleitfaden gliedern

Telefongespräche lassen sich in der Regel in sechs Phasen einteilen:

  1. Einstieg
  2. Grund
  3. Nutzen
  4. Einwände
  5. Vereinbarungen
  6. Abschluss

1. Einstieg

Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, sondern beginnen Sie nach der freundlichen Begrüßung mit Smalltalk:

Guten Tag, Herr/Frau Mustermann, ich bin Sabine Müller. Schön, dass ich Sie gleich persönlich erreiche. Bei der xy-Messe hatte wir die Gelegenheit uns über XY auszutauschen. Sie fanden meinen Ansatz xy besonders interessant und schlossen eine Zusammenarbeit nicht aus.

Wenn Sie vor dem Telefonat besonders nervös sind, formulieren Sie die Einleitung am besten aus. So gehen Sie mit mehr Sicherheit in das Gespräch und werden direkt ruhiger.

2. Grund des Anrufs

Der Einstieg darf nicht zu lang sein, da Sie die Zeit des Gesprächspartners nicht mehr als nötig in Anspruch nehmen wollen. Kommen Sie deshalb schnell zur Sache und nennen Sie den Grund Ihres Anrufs:

Ich rufe Sie an, weil ich nächste Woche geschäftlich in Berlin bin. Da würde sich ein Termin anbieten, um unser Gespräch fortzusetzen.

3. Nutzen für den Gesprächspartner

Erklären Sie Ihrem Gesprächspartner nun, warum er Ihrer Bitte nachkommen sollte. Was ist für ihn drin? Welchen Nutzen hat er?

Den Ansatz xy haben wir erst letzte Woche in einem Unternehmen eingeführt. Der Kunde ist begeistert. Sie könnten ähnlich profitieren.

4. Auf Einwände reagieren

In den meisten Fällen wird ihr Gesprächspartner Ihnen nicht direkt zustimmen, sondern Einwände haben. Seien Sie darauf vorbereitet:

Unser Gespräch wäre völlig unverbindlich. Es geht nur darum, dass ich Ihnen zusätzliche Informationen an die Hand gebe, damit Sie leichter eine Entscheidung treffen können.

5. Konkrete Vereinbarungen treffen

Sie haben es fast geschafft. Leiten Sie nun den Abschluss ein.

Am Montag, den xxx habe ich noch den ganzen Nachmittag Zeit. Wann würde es Ihnen am besten passen?

6. Positiver Abschluss

Der letzte Eindruck wird zum bleibenden Eindruck. Deshalb dürfen ein paar freundliche Worte zum Abschluss nicht fehlen:

Vielen Dank, dass Sie sich kurz Zeit für mich genommen haben. Ich freue mich schon auf unseren Termin am Montag um 14.00 Uhr.

Nachbereitung

Schicken Sie nach dem Telefonat eine kurze E-Mail, in der Sie sich für das freundliche Telefonat bedanken und Ihre Vereinbarung kurz zusammenfassen.

Bildnachweis: Brian Jackson / stock.adobe.com

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