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Führen Sie ein Verkaufsgespräch gezielt zum Erfolg

Lesezeit: 2 Minuten In einem Verkaufsgespräch können Sie maximalen Einfluss auf die Kaufentscheidung eines Kunden erzielen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie genau über viel versprechende Schritte im Verkaufsgespräch Bescheid wissen und so gezielt vorgehen können.

2 min Lesezeit

Führen Sie ein Verkaufsgespräch gezielt zum Erfolg

Lesezeit: 2 Minuten
Sie sollten nie unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch gehen. Vor allem Ihre Argumentation sollte sicher sein. Zentrale Frage dabei ist: Warum sollte sich der Kunde gerade für Ihr Angebot entscheiden?

1. Überlegen Sie, welchen Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Leistungen wichtig für den Kunden sind. Heben Sie dabei ruhig Vorteile gegenüber Ihren Mitbewerbern hervor.

Begrüßung
Mit der Begrüßung prägen Sie die Atmosphäre des Verkaufsgesprächs. Eine freundliche Begrüßung zeigt dem Kunden, dass er willkommen ist. Auch wenn Sie sich in einem anderen Kundengespräch befinden, sollten Sie den Kunden, der den Verkaufsraum gerade betritt, begrüßen.

Kundenbedarf erfragen
Nach der Begrüßung möchten Sie erfahren, was der Kunde will. Ein: „Was kann ich für Sie tun“, ist eine offene Frage und gibt damit dem Kunden Gelegenheit, Ihnen zu sagen, was er möchte. Ein in der Praxis beliebtes: „Kann ich Ihnen helfen“, kann schnell mit einem „Nein danke“ abgekanzelt werden. Vor allem zu Beginn des Gesprächs sollten Sie häufig offene Fragen stellen, auch wenn Sie den Bedarf des Kunden genau zu kennen glauben. Klären Sie diesen Punkt mit dem Kunden noch einmal ab.

Aktiv zuhören
Fragen allein gestalten natürlich noch kein Gespräch. Deshalb ist es wichtig, dass Sie aktiv zuhören. Machen Sie sich gegebenenfalls Notizen, haken Sie nach, wenn Ihnen etwas unklar ist. Ihr Kunde merkt so, dass Sie tatsächlich an seinem Anliegen interessiert sind.

Mit dem Nutzen argumentieren
Halten Sie keine langen Fachvorträge, das interessiert den Kunden meistens nicht. Stellen Sie den Nutzen Ihrer Leistung oder Ihres Produktes heraus. Nicht: „Die Matratze hat einen 15cm dicken Kern in der Schulterkomfortzone.“Aber: „Die Schulterkomfortzone ist günstig, weil dort Ihre Schultern tiefer einsinken als der restliche Körper und die Wirbelsäule ergonomisch gelagert ist.

Den Preis überzeugend einbringen
Hier ist die Argumentation wichtig, lassen Sie sie aber nicht zur Verteidigungsrede werden. Greifen Sie die genannten Kundenwünsche auf und bringen Sie diese ein. Zählt für den Kunden z.B. der Prestigewert, überzeugen Sie ihn, dass er dieses Produkt haben muss, wenn er im Trend liegen will.

Erfolgreiche Abschlusstechniken
Es gibt verschiedene Techniken, ein Verkaufsgespräch zu einem positiven Abschluss zu bringen. Dabei ist wichtig, wie stark Ihr Kunde sich schon zu einem Kauf entschlossen hat. Eine Taktik ist die Alternativ-Technik. Hier hat Ihr Kunde im Prinzip, aber noch nicht ausdrücklich zugestimmt. Fragen Sie ihn dann nicht, ob er kaufen will, sondern was er wann in welcher Form wünscht, z.B. „Wünschen Sie die Lieferung in dunkler oder in heller Farbe?“

Was nach dem Abschluss wichtig ist
Um die Kundenbindung zu halten, kontaktieren Sie Ihren Kunden einige Wochen nach dem Kauf und fragen Sie ihn nach seiner Zufriedenheit. Bieten Sie bei Mängeln sofort Hilfe an. Kontaktieren Sie ihn dann regelmäßig, laden Sie ihn zu Veranstaltungen ein oder weisen Sie ihn auf neue Trends hin.

2. Stellen Sie Informationsmaterial zusammen. Dazu gehören nicht nur Preislisten, Produktunterlagen und Lieferbedingungen. Präsentieren Sie mit einer Broschüre auch Ihr Unternehmen und seine Leistungen. Dabei kommt es darauf an, dass Sie die Argumente nachvollziehbar aufzeigen.

3. Bereiten Sie die Räumlichkeiten für ein Verkaufsgespräch entsprechend vor. Ein schönes Ambiente ist wichtig, damit sich der Kunde wohl fühlt. Stellen Sie z.B. Blumen auf den Tisch. Achten Sie auch darauf, dass alles sauber und ordentlich ist, damit Ihr Unternehmen einen kompetenten Eindruck hinterlässt.

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