Fragen Sie öffnend! Achten Sie deshalb auf diese 3 Tendenzen.

Das gilt im Zweier-Gespräch, in der Präsentation vor mehreren Personen oder auch für Ihre Werbetexte.

1. Tendenz zur "oder"-Frage

Die klassische Alternativ-Frage wenden Sie natürlich an, wenn Sie eine Person zwischen "ja" und "ja" wählen lassen möchten, etwa beim Terminieren: "Passt es Ihnen besser am 22. um 10 Uhr – oder eher am 23. Nachmittags?"

Vermeiden sollten Sie allerdings solche "oder"-Fragen, die eher unsicher wirken: "Sehen Sie das auch so – oder doch anders?!" wäre ein typisches Beispiel, das uns schon mal unterläuft. Das macht schlicht die Kommunikation schwieriger – worauf soll ich nun antworten, als Ihr Gesprächspartner?

2. Tendenz zum Vorgeben der Antwort

Häufig passiert es, dass man das gleich mit in die Frage packt, was wir als Antwort erwarten, im Sinne von "befürchten", siehe etwa "Welches der Angebote passt Ihnen gut – oder ist Ihnen das alles zu teuer?". Mit einer W-Frage zu starten ist gut, da hat der Gegenüber das Gefühl wählen zu können. Doch dann fehlt es schlicht an der Pause, mich eben entscheiden zu lassen und gegebenenfalls dann darauf zu antworten. Wenn ich eh noch unentschlossen bin, liefern Sie mir die Steilvorlage: Ich kann das "nein" vermeiden, indem ich mit "ja" antworte und nein meine: "Ja, ist mir alles zu teuer!".

3. Tendenz zur Manipulation

Ähnlich übel ist das Gegenteil dazu: "Welche Fragen haben Sie noch – oder tendieren Sie doch zu Angebot A, das ist das Gängigste…". Echte Fragen sehen anders aus, oder? Zugleich kommt eine Aussage ins Spiel, die Sie bestimmt auch hieran erinnert: "Das wird immer gern genommen!!" oder auch "Das ist auch mein Favorit!", etwa beim Kauf von Damen- oder Herren-Kleidung. Uff, da kommt weniger Freude auf, vielmehr Abwehr – und genau die möchten Sie vermeiden, in Ihren Dialogen, oder? Optimal ist natürlich immer die Dialog-Frage! Zwar ist eine Frage inhärent dialogisch, weil sie nach einer Antwort fragt. Wählen Sie also am besten W-Fragen.

4. Rhetorische Fragen?

Ja, stellen Sie ruhig mal die eine oder andere Frage, die Sie gleich selbst beantworten, die sogenannte rhetorische Frage ist gemeint. Denn auf diese Weise bringen Sie Ihren Gesprächspartner oder auch Leser Ihres Textes zum Nachdenken – und geben eine mögliche Antwort. Auch hier gilt: Gönnen Sie ihm/ihr eine Pause! Allerdings nur eine kurze, weil Sie ja die Antwort gleich mitliefern!

Fazit

Für die Umsetzung der drei Tendenzen, beobachten Sie 1. Sich selbst in Ihrer Kommunikation in den nächsten Tagen, genauso wie 2. Ihre Mitarbeiter und Kollegen – und 3. Ihre Texte, am besten gleich jetzt! Also Ihre Flyer, Briefe, Website etc.

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