Fokussieren Sie Ihre Geschäftsfelder auf attraktive Zielmärkte

Auf Grund Ihrer Geschäftshistorie sind Sie vielleicht in vielen Bereichen tätig: Ihre Prüfverfahren von Bauteilen werden sowohl im Anlagenbau, der Automobiltechnik, der Medizintechnik als auch im Schienenverkehr eingesetzt. Obwohl Sie in allen Bereichen erfolgreiche Lösungen anbieten, sind Ihre Kapazitäten erschöpft, um in all diesen Bereichen am Ball zu bleiben. Konzentrieren Sie sich deshalb auf Ihre Zielmärkte. Zielmärkte sollten die Märkte sein, die Ihnen am attraktivsten und am lukrativsten erscheinen.
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Ihre Zielmärkte im Fokus
Eine Neuorganisation der Geschäftsfelder hilft Ihnen bei strategischen Vertriebsentscheidungen, um zu ermitteln in welchen Arbeitsgebieten Ihre Zielmärkte liegen, wie Sie diese ausbauen, abbauen, erhalten oder eliminieren können. Um die Ressourcen optimal auf die verschiedenen Segmente zu verteilen, können Sie das Gewinnpotenzial auf der Basis Ihrer bisherigen Erfahrungen abschätzen.
Allerdings reicht ein einfaches Fortschreiben der bisherigen Entwicklung nicht aus. Es käme Sie teuer zu stehen, wenn Sie weiter Märkte bearbeiten, aus denen Sie sich besser zurückziehen sollten. Eine Neudefinition Ihrer Geschäftsfelder liefert Ihnen einen Kompass für die Zukunft.
Die 2 Dimensionen eines erfolgreichen Geschäftsmarktes
Für die Positionierung Ihres technischen Vertriebs ist es nützlich, bei der Definition von Geschäftsfeldern 3 Dimensionen zu berücksichtigen:
  • Wer? Benennen Sie die Kundengruppe, an die Sie sich mit Ihren Leistungen wenden.
  • Was? Analysieren Sie das Kundenbedürfnis, das Sie mit Hilfe Ihrer Leistungen zufrieden stellen.
  • Wie? Nennen Sie die Mittel und Technologien, mit denen Sie die Kundenbedürfnisse decken.
Geschäftsfelder fassen ausgewählte Kompetenzen Ihres Unternehmens für einen bestimmten Markt zusammen. Sie gewinnen dadurch in dreifacher Hinsicht:
  • Kommunikation: Sie können Ihre Leistungen klar an bestimmte Kundengruppen vermitteln.
  • Controlling: Sie koordinieren zielgerichtet die Zuteilung von Vertriebsressourcen zur Vermarktung und überprüfen die Effizienz.
  • Organisation: Sie legen Verantwortlichkeit für die Entwicklung des Unternehmens auf den angestrebten Zielmärkten fest.

Neue Zielmärkte bilden in 7 Schriten

  1. Schritt: Brauchen Sie neue Geschäftsfelder und Zielmärkte?
  2. Schritt: Beschreiben Sie Ihre Leistungen aus der Sicht des Kunden.
  3. Schritt: Definieren Sie die attraktiven Zielmärkte
  4. Schritt: Verbinden Sie Zielmärkte und Ihr Leistungsangebot zu Geschäftsfeldern.
  5. Schritt: Definieren Sie Ihre favorisierten Geschäftsfelder.
  6. Schritt: Testen Sie die interne Akzeptanz Ihrer Geschäftsfelder.
  7. Schritt: Testen Sie die Geschäftsfelder auf dem Markt.

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