Anstatt sich mit wirklich wichtigen Themen wie zum Beispiel dem Empfehlungsgeschäft zu befassen, lassen sich auch Handelsprofis immer neue Dinge einfallen, um irgendwelche nebensächlichen Registratur- und Verwaltungsabläufe noch ein wenig besser zu organisieren. Im Ergebnis ist das zwar ganz "nett", bringt aber außer verständnislosem Kopfschütteln bei der Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern nicht viel.
Im Gegenteil: Darüber wird die Rat- und Mutlosigkeit des Einzelnen deutlich, der sich nicht besser zu helfen weiß! Am Ende haben sie ihr Geschäft zu 100% im Griff, nur: Die Kunden fehlen! Gehen Sie besser vor:
Mitarbeiter aktiv einbeziehen
Kein Berater ist besser als Ihre Kunden, kein Kenner Ihrer Kunden besser als Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter!
Veranstalten Sie einen ersten, zweistündigen Workshop zum Thema "Wie können wir unser Stammkundengeschäft ausbauen?" und laden Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dazu ein. Das kann durchaus nach Geschäftsschluss passieren, es ist wichtig! Natürlich in angenehmer Atmosphäre, bei einem kleinen Imbiss und entsprechenden Getränken und … mit einem kleinen, anerkennenden Danke-Ihnen-Präsent ausgestattet.
Zeitlich sollten Sie sich abgrenzen und festlegen. Wiederholen Sie die Veranstaltung, lassen Sie den Workshop sogar zur festen Institution werden! Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, die zunächst kein Interesse zeigen, sollten Sie von ihrer Bedeutung als Kenner der Kunden und Berater bzw. Ratgeber für Sie überzeugen.
Geben Sie sich besondere Mühe: Zeigen Sie ruhig erstes Verständnis, wenn nicht jeder gleich mitmacht oder zeitlich kann, aber: Machen Sie immer wieder unmissverständlich klar, um was es geht: Um die Zukunft des Unternehmens! Und die ist, ohne die Betroffenen aktiv zu beteiligen, heute nicht aktiv-positiv zu gestalten.
Im Workshop diskutieren und erarbeiten
Bauen Sie die Themen im Workshop in Richtung Stammkunden und Empfehlungen vorsichtig, aber gezielt, auf. Lassen Sie dabei ruhig Diskussionen zu, Ihre Mitarbeiter müssen sich erst an diese Art der Arbeit gewöhnen und außerdem auf das Thema einstellen!
- Was sind unsere Stärken und Schwächen aus unserer Sicht?
- Was kommt aus Sicht des Kunden dazu?
- Wer ist eigentlich unser Stammkunde?
- Warum kauft dieser immer wieder bei uns?
- Warum kaufen Andere nicht?
- Warum empfehlen uns unsere Stammkunden zu wenig?
- Wie können wir was tun, um die Stammkunden gezielt und intensiv auf einzigartige Weise dazu zu bringen, uns aktiv zu empfehlen?
- Was müssen wir dabei beachten?
Freundliche Grüße aus Krefeld und weiterhin viel Erfolg bei der Umsetzung wünscht Ihnen
Theo van der Burgt