Wenn ich die Frage stelle: "Würden Sie 100 Kontakte zusammenstellen, wenn ich Ihnen zeige, wie Sie 100.000 qualifizierte Interessenten daraus machen?" bekomme ich durchaus verschiedene Antworten:
- Na klar, sofort!
Das sind meist die, die schon vertriebliche Erfahrung haben und wissen, wie schwierig es ist, massenweise neue Kontakte zu bekommen. Wenn sie sie dann haben, stellen sie sich aber seltener der Frage, wie Sie mit so vielen Kontakten umgehen. - Was soll ich denn mit so vielen Kontakten?
Das sind die Praktiker, die nur eines kennen, nämlich zum Telefonhörer zu greifen und alle anzurufen. Und da können hunderttausend wahrlich bedrohlich sein. - Wie soll denn das gehen?
Das sind die berufsmäßigen Skeptiker und Nörgler (von denen es gerade bei uns zu viele gibt), die nicht an der Lösung interessiert sind, sondern alle Informationen, die sie bekommen in das Muster des "Üblichen" einordnen. Und üblich ist es durchaus, dass gerade im Internet mit Größenwahn operiert wird, und damit auch Menschen über den Tisch gezogen werden.
Jeder Vertrieb muss mit einer bestimmten Quote kalkulieren
Diese Quote ist sicher abhängig von der Vorbereitung der Akquise, von der Unwiderstehlichkeit des Angebotes, von der Qualität der Kunden-Kommunikation und von der Produkt-Qualität. Aber ich schwöre Ihnen, die Quote wird nie Null sein. Und wenn Sie das berücksichtigen, werden Sie auch etwas mit dieser vertrieblichen Weisheit anfangen können: "Ich muss nur eine Schüssel Spaghetti an die Wand werfen, dann wird schein eines hängen bleiben".
Was passiert aber, wenn der Verkäufer sagt: "Eine Spaghetti ist mir zu wenig!?" Die Antwort ist klar, dann muss er eben einen Container voll an die Wand werfen. Und dann sind wir wieder bei der Frage, woher diese vielen Kontakte nehmen.
Bedenken Sie immer eines: Wenn Sie eine Kundenabsage kurz vor dem Abschluss schmerzt, heißt das nicht, dass Sie zu schlecht waren, oder dass der Kunde spinnt, sondern nur, dass Sie zu wenige Situationen haben, die kurz vor dem Abschluss stehen. Und dann sind wir wieder beim Thema "Nie wieder Kontaktmangel".
Beantworten Sie folgende Fragen
- Wo halten sich zahlungswillige und zahlungsfähige Interessenten massenweise auf?
- Wie suche ich mir die richtige Zielgruppe aus?
- Wie bereite ich mich auf Kundengespräche vor?
- Was ist das Hauptproblem des Kunden?
- Wie gewinne ich ihn durch eine starke Catcher-Frage?
- Was biete ich als Antwort an? Was ist mein Angebot?
- Wie selektiere ich aus massenweisen Kontakten, um die ernsthaften Interessenten zu ermitteln?
- Wie gehe ich mit der Menge um?
- Wie werde ich weiter empfohlen?
- Wie betreibe ich mein Post-Sales-Marketing?
Für die Generierung von Kontakten gibt es diverse Quellen, die für dieses oder jenes Geschäft mehr oder weniger geeignet sind:
- Der warme Markt
- Adress-Broker
- Social-Networks
- Fachfortale im Internet
- Empfehlungs-Marketing
- Event-Marketing
- Zeitungs-Annoncen
- Publizistische Beiträge in Fachzeitschriften
- Publikations-Marketing
- Auto-Responder
- Mitgliedschaft in Verbänden und Arbeitsgruppen
- Fachvorträge
Die Quellen sind nahezu unerschöpflich und in vielen Fällen kostenlos. Das ist vor allem ein wichtiger Aspekt für Existenzgründer, die mit schmalen Budgets auskommen müssen. Für die sind sogar die kostenpflichtigen Angebote (Annoncen, Adress-Broker) die weniger effektiven.
Allerdings ist der Umgang mit den kostenlosen Quellen (z. B. Social Networks) nicht so einfach, wie es scheint. So ist zum Beispiel die Qualität der Kontakte bei Facebook so, dass ich mich entschlossen habe, mich unternehmerisch von dort zurückzuziehen. Auch das ist eine Entscheidung, die Sie treffen müssen. Es kommt nicht daraus an, möglichst viel zu tun, sondern möglich gute Ergebnisse zu erzielen. Maximal gute Ergebnisse erzielen wir durch:
- Ein wirksames Social Marketing
- Ein starkes Generierungs-Portal
- Eine qualitativ hochwertige Kommunikation
- Ein klasse Angebot
- Emotionale Nähe zu unseren Kunden (Teamgeist)
- Wirksame Selektions-Maschinen
- Ein effektives Abschluss-Tool
- Einen starken Post-Sales-Support mit der Ausrichtung auf Nachhaltigkeit
- Ein funktionierendes Empfehlungs-Marketing
Wenn Sie das alles lernen und für sich zugänglich machen, werden Sie sehen, dass es erstens möglich ist, aus relativ wenigen Kontakten (100 sind wenig) viele qualifizierte Interessenten zu machen (Response), und daraus ausreichend viele Abschlüsse zu erzielen (Coversion).