E: Empfehlungen nutzen
Alter Hut? Ja, wenn damit die klassische Empfehlung gemeint ist: "Ihr Verbandskollege ABC hat mir gesagt, ich sollte Sie doch einmal wegen … anrufen. Letzten Freitag, da standen wir in der Pause zusammen, beim …-Kongress …". Damit haben Sie meist ein gut bestelltes Feld, "a gmaade Wiisn", wie der Bayer sagt.
Und was tun Sie, wenn es Ihnen an einer solchen konkreten Empfehlung mangelt? Sie beschaffen sich eine "interne Empfehlung", und das geht so: Meistens erreichen Sie Ihren gewünschten Gesprächspartner ja "nur" über die Zentrale oder eine Assistenz – bestens! Denn wenn Sie mit ihr geklärt haben, worum es geht, haben Sie Ihre Empfehlung: "Frau ABC, wenn es um … geht – ist dann Ihr Herr XYZ verantwortlich – oder sollte ich mit Ihrem Geschäftsführer sprechen?"
Sie fragen also nach dem richtigen Gesprächspartner und fliegen das Thema nebenbei ein. Wenn Sie durchgestellt werden oder erneut (dann direkt) anrufen, ist das Ihre Empfehlung: "Herr XYZ, Ihre Frau ABC hat mir empfohlen, mit Ihnen persönlich hierüber zu sprechen: … – das ist doch Ihr Gebiet?!"
V: Vorteile als Nutzen formulieren
Sie verfügen über einen dicken Katalog an Argumenten für Ihr Angebot? Daraus wählen Sie maximal drei, die für diesen Kunden bestens passen. Welche das sind, finden Sie meist erst im Laufe des Gesprächs heraus. Für den Einstieg heißt das: Sie brauchen ein Argument, das "für alle" passt – was unterscheidet Sie denn von Ihren Mitbewerbern?
Preis, Qualität, Innovation? "Herr Oberhuber, wenn es darum geht, die Qualität Ihrer … mindestens zu halten, könnte Sie unsere … interessieren? Bei unseren Kunden hat der Einsatz nachweislich zu einer Reduktion der Ausschuss-Quote auf …%o geführt … Wie klingt das für Sie?" Ihr Vorteil ist also gleich in einen greifbaren Nutzen übersetzt.
A: Anlässe aufgreifen
Sie beobachten Ihre Branche(n), Ziel-Unternehmen, Region? Sei es über Medien wie die gute alte Tageszeitung, vielleicht auch als App. Oder über Google Alert: Was wird berichtet, über Veränderungen bei dem Unternehmen, das Sie ansprechen möchten? Neues Werk eröffnet, neuer Geschäftsführer, Geschäftszahlen veröffentlicht – alles prima Anlässe, erstmals ins Gespräch zu kommen oder einen früheren Kontakt wieder aufzunehmen, oder?
Tja, und wenn nichts berichtet wird? Dann ist der Anlass vielleicht auf Ihrer Seite: Sie sind neu zuständig – die Zeitung hat eine Reportage gebracht – Ihre Geschäftszahlen zeigen, Sie sind No. 1 im Markt für …-Geräte usw. Wohlgemerkt, vergessen Sie dabei die Botschaft "wir sind die Größten!". Es geht darum, daraus abzuleiten: … und das bedeutet für Sie …