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Erweiterung der Leistungen für den Kunden

Lesezeit: 2 Minuten Um den Aktionsradius vertikal auszuweiten, sollten Sie die Prozesse Ihrer Kunden analysieren. Was passiert beim Kunden zeitlich alles bevor und während Sie Ihre eigenen Leistungen erbringen bzw. nachdem Sie Ihre Leistungen erbracht haben?

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Erweiterung der Leistungen für den Kunden

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Übernahme zusätzlicher Leistungen
Können Sie hier noch Leistungen anbieten? Gelingt es, dem Kunden unrentable Arbeitsschritte abzunehmen und diese für ihn wirtschaftlicher und kompetenter anzubieten? Ein sehr bekanntes Beispiel hierfür ist die "verlängerte Werkbank", bei der Automobilzulieferer ihren Teil am Auto selbst an der Produktionsstraße des Kunden mit eigenen Mitarbeitern einbauen.

Erweiterte Leistungen statt unbeliebter Ausschreibung
Aus vertrieblicher Sicht bieten sie noch eine Besonderheit: Sobald es gelingt, Leistungen anzubieten, die deutlich früher zu greifen beginnen als es bisher der Fall ist, wird die Gefahr der unbeliebten Ausschreibung reduziert, weil es keinen vergleichbaren Anbieter gibt.

Beispiele für eine Erweiterung der Leistungen:

  • Ein auf Wellness spezialisierter Hotelier hat das Angebot seiner Leistungen sehr differenziert auf die Lebensphasen einer jungen Kundengruppe zwischen 20 und 40 Jahren abgestimmt: Junge Menschen lernen das Hotel zumeist während eines Tagungsaufenthaltes kennen und kommen dann mit ihrem Partner zu einem ersten Wellness-Wochenende wieder.
    Spezielle Arrangements für Verliebte, Verlobte und Verheiratete verführen dazu, das Hotel häufiger zu besuchen. Und auch diese Leistungen wären noch unvollständig, gäbe es nicht ein spezielles Angebot für Schwangere. Das Hotel hat mittlerweile eine sehr hohe Auslastung. 
  • Ein Messebauer übernimmt für die Unternehmensleitung im Rahmen seiner erweiterten Leistungen auch das Messe-Controlling und gibt damit generell Empfehlungen für die Auswahl der richtigen Messen und die Standgröße auf der nächsten Messe.
  • Einem Hersteller von Schweißmaterialien gelingt es, bereits zum Zeitpunkt der Protoypen-Planung im Anlagenbau am Tisch der Kunden zu sitzen. Erweiterte Leistungen kann er hier frühzeitig einfließen lassen.

Die vertikale Erweiterung des Aktionsradiuses erfordert das Nachdenken über zusätzliche Leistungen  und neue Lösungen in einem Kreativprozess. Sie können rasch weitreichende neue Perspektiven entdecken. Wählen Sie dann den Weg, der Ihnen angemessen erscheint. Vermeiden Sie möglichst die Haltung: "Das geht in unserer Branche nicht" – Sie nehmen sich sonst die Chance, der Erste zu sein.

Wie Sie den Aktionsradius geographisch ausweiten können, lesen Sie im 4. Teil der Serie "Neue Märkte erschließen".

Das Instrument des Aktionsradius ist einer von sieben Blickwinkeln des Bambus-Codes®, eines strategischen Verfahrens, um das Wachstum von Unternehmen zu forcieren.

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