Erreichen Sie mehr Erfolg mit Lead Nurturing

Inhalte spielen in jeder Phase eines Kaufprozesses eine entscheidende Rolle: vom Erwecken von Interesse an Ihrem Unternehmen und seinen Produkte bis hin zum Konvertieren von Leads in Kunden. Doch für jede Phase benötigen Sie unterschiedliche Inhalte. Deshalb sollten Sie von vorneherein sicherstellen, dass Sie den entsprechenden Content auch vorrätig haben. Mit diesem Konzept beschäftigt sich das sogenannte "Lead Nurturing". Lesen Sie hier mehr.

Verwenden Sie Lead Nurturing, um für die verschiedenen Kaufprozesse den richtigen Inhalt zu finden

Schauen wir uns also die vier Phasen eines typischen Kaufprozesses einmal genauer an:

  • Aufmerksamkeit: Der Interessent erfährt über Ihr Unternehmen bzw. Ihre Marke und stellt fest, dass er Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung brauchen könnte.
  • Recherche: Der Interessent hat nun ein spezifisches Problem / einen Bedarf und recherchiert mögliche Lösungen, dabei auch Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung.
  • Vergleich/Beurteilung: Der Interessent vergleicht die Optionen und beginnt damit, die Auswahl einzuschränken.
  • Kauf: Der Interessent entscheidet sich für ein Produkt / eine Dienstleistung.

Lead Nurturing entscheidet welcher Content in welcher Phase des Kaufprozesses zu benutzen ist

Als nächstes sollten Sie nun die unterschiedlichen Content-Typen und Kommunikationskanäle daraufhin überprüfen, für welche Phase im Kaufprozess diese sich am besten eignen:

  • Aufmerksamkeit: Blog-Beiträge, Social Media Updates, Kommentare in Fachforen
  • Recherche: E-Books, Webinare, Fachartikel, Checklisten
  • Vergleich/Beurteilung: Anwenderberichte, Demo-Versionen, Kundenbewertungen
  • Kauf: Branchenstudien, Produktdatenblätter

Es wird natürlich bestimmte Kanäle geben, die Ihre Interessenten während des gesamten Kaufprozesses nutzen, wie zum Beispiel bestimmte Themenblogs oder das Beobachten Ihrer Marke in den sozialen Medien. Marketingstudien haben allerdings ergeben, dass spezielle Content-Typen eine besondere Rolle in den einzelnen Phasen des Kaufprozesses spielen. Am besten Sie fragen bei Ihren Kunden regelmäßig nach, welche Inhalte sie bevorzugen oder welche Art von Informationen ihrer Meinung nach noch fehlt.

Lead Nurturing durch relevante Inhalte

Auf jeden Fall aber sollten Sie für jede Phase des Kaufprozesses entsprechende Inhalte zur Verfügung haben, da Sie sonst Gefahr laufen, Interessenten während des Kaufzyklus zu "verlieren". Marketing-Experten sprechen heute vom sogenannten "Lead Nurturing", also dem "Pflegen" von Kontakten mit dem Ziel, diese Kontakte in deren Kaufzyklus zu begleiten, indem sie immer wieder mit für sie relevanten Informationen (keine Werbung) "gefüttert" werden.

Ultimatives Ziel dieser Lead Nurturing-Aktivitäten ist es natürlich, aus den Leads letztendlich Kunden zu machen. Web 2.0 und Social Media bieten heute eine Vielzahl von Möglichkeiten, dieses Lead Nurturing zu betreiben. Der Erfolg hängt allerdings letztendlich davon ab, welche Inhalte über diese Kanäle kommuniziert werden.