Das Telefon ermöglicht bei der Neukundengewinnung ein sehr schnelles Feedback. „Ja“, „Nein“ oder „Später“: jede Antwort kann einer diese drei Kategorien zugeteilt werden. Viele Verkäufer sind strikt ergebnisorientiert und für sie zählt nur ein „Ja“. Ein „Nein“ ist eine Absage und ein „Später“ wird ebenfalls als Absage gewertet. Diese Betrachtungsweise führt oftmals nicht zum Erfolg. Die Absagen häufen sich und die Chance, „Später“ doch noch einen Auftrag zu erhalten, wird nicht genutzt.
An diesem Punkt kann ein Kontextwechsel die „Misserfolgswahrscheinlichkeit“ bei der Neukundengewinnung deutlich reduzieren. Dieser Wechsel vollzieht sich in fünf Schritten:
Schritt 1: Telefonverkauf ist ein Prozess
Um am Telefon erfolgreich neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie den Anruf als Prozess betrachten. Der erste Anruf ist somit der erste Schritt in eine neue Beziehung mit einem potenziellen Kunden.
Ein „Später“ wird nicht als Absage betrachtet, sondern es ist nun bekannt, wann der Kunde empfänglicher sein könnte. Vielleicht ist dies beim nächsten oder übernächsten Anruf der Fall. Denn spätestens dann imponiert ihm Ihre Beharrlichkeit und Konsequenz.
Neukundengewinnung über das Telefon ist keine lineare Aktion wie beispielsweise die Zimmeranfrage bei einer Urlaubsbuchung, sondern ein Prozess, der sich über einen längeren Zeitraum hinzieht.
Schritt 2: Erfahrungen und Eindrücke sammeln
Neukundengewinnung am Telefon ist wie Autofahren lernen. Nur durch häufiges Üben ergeben sich Routine und Sicherheit. Aus diesem Grund sollten Sie zuerst Erfahrungen sammeln, indem Sie beobachten, was im Gespräch gerade passiert ist, und dann das nächste Telefonat vorbereiten.
Wenn Sie über vier Wochen hinweg 20 bis 30 Neukunden pro Woche telefonisch kontaktiert haben, verfügen Sie über einen ersten Erfahrungsschatz. Sie kennen die Zeiten, zu denen Sie Ihre Gesprächspartner am einfachsten erreichen, können abschätzen, welche Fragen am Telefon häufig gestellt werden und sind auf diese vorbereitet.
Wie geht es weiter?
Im zweiten Teil der Serie „Neukundengewinnung am Telefon“ erfahren Sie, worin das Ziel des Telefonats liegt, weshalb Sie sich Gedanken zu Ihren Leistungen machen sollten und wie viele Kontakte Sie pro Woche benötigen.
Bildnachweis: Drobot Dean / stock.adobe.com
