Den Menschen ausreichend berücksichtigen
Verkaufen geschieht von Mensch zu Mensch, wenn es nicht gerade um den Discounter, den Großhandel oder Internetanbieter geht.
Das können wir uns dadurch zunutze machen, dass wir zunächst das Thema Empfehlungen im Mitarbeiterkreis thematisieren, auch deren Ideen einfangen, dann schulen und immer wieder trainieren. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen nicht überstimmt, sondern überzeugt werden, dass dies der richtige Weg zum Erfolg ist.
Worum geht es im Empfehlungsmanagement?
Es geht zunächst darum, dass ein Mensch weiteren Menschen, und das ohne Druck und Aufforderung, die Empfehlung ausspricht oder sie gar einlädt, zu Ihrem Unternehmen zu kommen, um sich dort beraten zu lassen. Auch um bei Ihnen zu kaufen, weil es bei Ihnen einfach schöner, besser, professioneller, angenehmer, freundlicher oder kompetenter ist. Natürlich müssen die Randbedingungen stimmig sein. Allerdings geht es nicht mehr um direkte Vergleichbarkeit und den Preis, sondern es geht vielmehr um die unvergleichliche Servicekompetenz Ihres Verkaufspersonals.
Wer empfiehlt und warum?
Empfehlen wird nur Derjenige, der mit Ihren Leistungen definitiv zufrieden ist. Und das ist er, wenn er während der Beratung und natürlich nach dem Kauf ein besonders gutes Gefühl mitnimmt und dank der für ihn nachvollziehbaren Problemlösung rundum mit Ihnen und Ihren Mitarbeiterinnen bzw. Mitarbeitern, also mit Ihrem Unternehmen, zufrieden ist.
Die Vorteilsbilanz
Im Empfehlungsmanagement geht es immer um klare und berechenbare Vorteile für alle Beteiligten, vor Allem auch für den, der die Empfehlung ausspricht und damit für Umsatz sorgt. Was hat er oder sie davon, wenn er oder sie dem besten Freund, der Schwester oder dem Nachbarn rät, in Zukunft doch besser mal bei Ihnen zu kaufen oder ihre Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen? Das muss bei Weitem nicht immer Geld oder ein geldwerter Vorteil sein.
Vorteile für den empfehlenden Kunden
Wichtig ist, dass Sie wissen, womit Sie ihrem Kunden eine wirkliche Freude machen können. Das kann ein geschmackvolles Abendessen, z.B. ein ausgefallenes Candle Light Dinner bei einer entsprechend wertvollen Empfehlung, der Besuch einer Sportveranstaltung oder eines Konzertes, auch ein simpler Einkaufsgutschein, eine Rabattaktion, ein kostenreduzierter Service für eine bestimmte Dienstleistung usw. sein.
Vorteile für das Unternehmen erkennen wollen
Den Aufwendungen des Empfehlungsmanagements stehen reduzierte Werbekosten für jeden Kunden, der Ihnen empfohlen wird, gegenüber.
Außerdem haben Sie unternehmerisch regelmäßig Vorteile durch:
- Einsparung von Zeit
- Bessere Umsatzausschöpfung
- Bessere Deckungsbeiträge
- Bessere Ergebnisse
- Mehr Stammkunden
- Zufriedenere Mitarbeiter
- Besseres Image
Aktive Empfehlungen durch Spitzenverkäufer
Aktionen sind förderlich, aber ausschlaggebend für ein funktionierendes Empfehlungsmanagement ist die Einstellung Ihrer Mitarbeiter. Stehen diese nicht hinter Ihrer Empfehlungsphilosophie, können Sie diese fast vergessen.
Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind ganz wesentlich verantwortlich für Ihr funktionierendes Empfehlungsmanagement durch ihr Wesen, ihre Freundlichkeit, ihr Verständnis, ihr Einfühlungsvermögen, ihre Aufmerksamkeit, ihre Beratungs- und Problemlösungskompetenz. Das gilt es immer wieder bewusst zu machen und zu schulen!