Zusätzliche Leistungen anbieten
Zusätzliche Leistungen können beispielsweise ein spezielles Know-How betreffen, über das der Kunde noch nicht verfügt, oder es können Leistungen sein, die beim Kunden zu wenig ausgelastet und abgerufen werden und somit unnötig Kapital binden. Auch bei diesem Guerilla-Wachstumsweg sollten Sie sich mit den Prozessen Ihres Kunden auseinandersetzen.
Beispiel: Zusätzliche Leistungen im Maschinenbau
Einige Zulieferer im Maschinenbau gehen regelmäßig in die Offensive und führen aktiv Jahresgespräche mit ihren 5 bis 10 größten Kunden. Sie besprechen, wo sie Verbesserungspotenzial für die nächsten Jahre sehen und bieten konkrete Lösungen, welche Prozesse in welcher Weise optimiert werden können. Hier bieten Sie auch spezielle, auf den Kunden abgestimmte Leistungen an.
Sie erörtern, wie die Tiefe der Zusammenarbeit ausgebaut werden kann, um weniger Reibungsverluste zu erzielen, welche Projekte der Kunde in den nächsten zwei Jahren plant und welche Leistungen heute bereits erforderlich wären, um diese Projekte erfolgreich zu erhalten. Diese Art der Gespräche geht inhaltlich weit über das klassische Jahresumsatz-Vertriebsgespräch hinaus und erfordert in der Regel die Anwesenheit der Unternehmensleitung.
Die Guerilla-Wachstumswege sind einer von sieben Blickwinkeln des Bambus-Codes®, eines strategischen Verfahrens, das das Wachstum von Unternehmen ankurbelt.
