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Die richtige Fragetechnik

Lesezeit: < 1 Minute Mit der richtigen Fragetechnik fällt es Ihnen leicht, wichtige Gespräche zu steuern, denn: Wer fragt, der führt, wie es so schön heißt. Gerade bei wichtigen Gesprächen und Verhandlungen können Fragen Ihre Position stärken: Anstatt einen gegensätzlichen Standpunkt einzunehmen, fragen Sie nach und ersparen sich dadurch Konfrontationen und Konflikte.

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Die richtige Fragetechnik

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Fragen haben mehrere Vorteile:
  • Sie demonstrieren Ihr Interesse,
  • geben Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass seine Belange Ihnen wichtig sind,
  • helfen wortkargen Gesprächspartnern sich zu äußern, und
  • helfen dem Gesprächspartner bei der Ideenfindung und Problemlösung.
Außerdem
  • können Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken,
  • mit Geschicklichkeit erfahren, was Sie wissen wollen, und
  • den Gesprächspartner zum Thema zurückholen, falls er abschweifen sollte.
Offene Frage
Wichtig ist es, die richtige Frage zu richtigen Zeit zu stellen. Für den Gesprächseinstieg eignet sich eine offene Frage, auch W-Frage genannt, da sie meist mit einem W-Fragewort beginnt: wer, was, wie, weshalb, wann. Beispiel: Welche Schlüsse ziehen Sie daraus? Offenen Fragen sind Schlüsselfragen, und Sie können reichlich von ihnen Gebrauch machen.
Neben offenen Fragen gibt es mehrere Arten der geschlossenen Frage:
Entscheidungsfrage, auch Ja/Nein-Frage. Sie eignen sich gut zum Nachfragen, können aber auch als sehr fordernd empfunden werden.
Alternativfragen. Hier werden mehrere Auswahlmöglichkeiten genannt. Die Alternativfrage kann manipulativ benutzt werden, wenn eine Alternative bewusst nicht genannt wird. Auch tendieren die meisten Menschen dazu, die zweite Möglichkeit zu wählen. Beispiel: Wollen Sie auf die Gratifikation verzichten oder den Resturlaub?
Suggestivfragen. Sie gehört nicht zu den fairen Mitteln der Gesprächsführung, da dem anderen die Antwort in den Mund gelegt wird. Beispiel: Finden Sie nicht auch, dass…?
So können Sie Ihre Fragetechnik verfeinern:
  • Fragen Sie präzise, nicht allgemein.
  • Stellen Sie positive Fragen. Vermeiden Sie negativ belegte Begriffe.
  • Verwenden Sie offene Fragen.
  • Beginnen Sie mit der wichtigsten Frage.
  • Haben Sie Geduld. Lassen Sie dem Gesprächspartner Zeit zum Nachdenken und lassen Sie ihn ausreden.
  • Fragen Sie nicht ununterbrochen. Der Rollenwechsel von Fragendem zu Informant zurück zum Fragenden ist die Grundlage eines guten Gespräches.
  • Fragen Sie mit Wohlwollen.

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