Klassische Mailings mit Werbebriefen erleben derzeit ein Revival. Entscheidender Unterschied zu früheren Jahren: Die Kundensegmentierung ist enger geworden. Das heißt: Die wichtigste Vorbereitung für Ihren nächsten Werbebrief ist, dass Sie die Zielgruppe nach ihren Segmenten einteilen. Zahlreiche Marketing-Kollegen berichten in Seminaren und auf Kongressen über deutliche Ergebnisverbesserungen mit einem segmentierten Werbebrief. Alter, Kaufverhalten, letzter Kauf – all das eignet sich für eine gezielte Ansprache der Kunden mittels Werbebrief.
Der klassische Werbebrief ist wieder da
Die Segmentierung gibt Ihnen die Möglichkeit, mit individuellen Brieftexten jeden Empfänger für sich zu der von Ihnen gewünschten Aktion zu bewegen, beispielsweise Ihr Unternehmen zu besuchen, telefonisch Kontakt aufzunehmen, zu bestellen, einen Außendiensttermin zu vereinbaren oder zumindest weitere Produktinformationen anzufordern.
Der Werbebrief: 5 Gestaltungspunkte entscheiden über den Erfolg
1. Gestaltungspunkt für Ihren Werbebrief: Die erste Wirkung
Werbung wird mittlerweile in den meisten Unternehmen schon an der Poststelle abgefangen. Nicht so Geschäftsbriefe. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Ihre Post nicht wie ein Werbebrief, sondern wie ein Geschäftsbrief wirkt. Dies erreichen Sie zunächst, wenn Sie statt eines auffälligen Werbe-Kuverts Ihren üblichen Geschäftsumschlag wählen.
2. Gestaltungspunkt für Ihren Werbebrief: Die Optik
Hat der Empfänger Ihren Werbebrief geöffnet, setzen Sie den Eindruck eines seriösen Geschäftsbriefes bei der Gestaltung des Briefbogens fort. Verwenden sie hierzu einen Geschäftsbrief mit Ihrem Briefkopf. Auch den Test selbst gestalten Sie im Design Ihrer Geschäftspost.
Goldene „Mailing-Regeln“: Kein Absatz länger als fünf Zeilen. Setzen Sie alle drei Absätze mindestens eine Zwischenüberschrift. Das stört die Geschäftsbrief-Optik nicht, sondern sorgt dafür, dass der Briefempfänger Ihre Mitteilung schneller lesen kann.
3. Gestaltungspunkt für Ihren Werbebrief: Die Positivbegriffe
Wörter werden nicht gelesen, sondern mit den Augen sozusagen „abfotografiert“. Verpacken Sie in Ihrem Text also solche Begriffe, die beim Leser ein positives Bild hervorrufen. Typisch hierfür sind Wörter wie „angenehm“, „schön“, „erfolgreich“ oder „freudig“.
4. Gestaltungspunkt für Ihren Werbebrief: Bilddramaturgie
Mit der Bilddramaturgie steuern Sie den Leser bis zum von Ihnen gewünschten Ziel. Zuerst konfrontieren Sie ihn mit einem Problem, für das Sie natürlich auch die Lösung parat haben. Dann verkünden Sie freudige Nachricht („nur noch 10 Prozent Ihres bisherigen Stromverbrauchs“) und nennen Ihre Problemlösung („unser Produkt XY“). Dann erklären Sie, wie Ihr Angebot des Versprechen erfüllt („neuartiger XY-Antrieb“) und warum Sie für ihn der richtige Anbieter sind („langjährige Erfahrung“).
Jetzt, nachdem das Interesse des Lesers den höchsten Punkt erreicht hat, ist er bereit, spontan zu reagieren. Fordern Sie ihn deshalb in Ihrem Werbebrief auf: „Rufen Sie mich an. Am besten gleich.“ Und versprechen Sie ihm dafür einen besonderen Vorteil: „dann können Sie noch unseren Einführungsrabatt von XX Prozent in Anspruch nehmen.“
5. Gestaltungspunkt für Ihren Werbebrief: Das Timing
Der Erfolg Ihrer Werbebriefe steht und fällt mit dem richtigen Versendezeitpunkt: Sie sollten zwar noch vor den Wettbewerbsangeboten bei den Empfängern sein. Aber kommt Ihr Angebot zu früh, dann ist es für den Empfänger möglicherweise noch nicht relevant. Der ideale Zeitpunkt: Wenn Ihrem Kunden das Problem, das Ihr Angebot lösen soll, ins Gesichtsfeld rückt. Und es für ihn immer mehr spürbar wird, während Sie ihn zum Kaufabschluss führen.