Kontakte richtig bewerten kann wirtschaftliche, kommunikative und vermarktende Vorteile mit sich bringen.
Was bezeichnet der Begriff "Leadscoring"?
Der Term setzt sich aus den englischen Begriffen "Score/to score" und "Lead" zusammen. Ein Lead ist ein Interessent, beziehungsweise potentieller Kunde, der unter Umständen Produkte kaufen oder Dienstleistungen eines Unternehmens beziehen könnte.
Die "Score" hingegen bezeichnet die Bewertung, die diesem Lead im Zuge einer Beurteilung zu Teil wird. Insgesamt wird damit also ein Verfahren bezeichnet, welches die Qualität einzelner Interessenten beurteilt und damit Rückschlüsse zu deren Wichtigkeit für das Unternehmen selber zulässt. Damit das in der Praxis funktioniert, müssen Sie Kontakte richtig bewerten. Das geht über diverse Kriterien.
Welche Kriterien werden zur Beurteilung der Lead-Qualität eingesetzt?
Zur Beurteilung werden einerseits explizite und implizite Scoring-Methoden eingesetzt. Das explizite Scoring bezieht sich aus Sicht des Kunden vor allem auf das Unternehmensprofil und dessen Mitarbeiter. Der Lead wird dahingehend bewertet, wie hoch seine Chancen für einen erfolgreichen Abschluss sind, wenn bestimmte Voraussetzungen im Unternehmen dafür erfüllt sind.
Explizite Scoring-Methoden
Ein Bestandteil, um Kontakte richtig bewerten zu können, ist daher auch, das eigene Unternehmen zu betrachten. Dafür wird unter anderem nach Aspekten wie der Mitarbeiterzahl, dem zu erwartenden Umsatz p.a., der Branche und der Position einzelner Angestellter gefragt. Die Chancen, dass ein Lead einen erfolgreichen Abschluss vollzieht, steigern sich beispielsweise, wenn dieser in Kontakt mit einem Verkaufsleiter tritt – im Vergleich zum Kontakt mit dem Personalleiter beispielsweise, welcher mit dem Vertrieb nichts zu tun hat.
Implizite Scoring-Methoden
Ergänzt wird diese Betrachtung beim Leadscoring durch das sogenannte implizite Scoring, welches das Interesse des Leads an einem Abschluss misst. Um Kontakte richtig bewerten zu können, werden hier die Verhaltensweisen von eben diesen Kontakten unter bestimmten Bedingungen analysiert.
Online ist beim Leadscoring damit vor allem die sogenannte "digitale Körpersprache" gemeint. Hierbei wirkt sich beispielsweise positiv aus, wenn der Interessent mehrere Unterseiten betrachtet, er weiterführende pdf-Dateien runterlädt oder schlicht auf E-Mails oder Anrufe reagiert.
Alle potentiellen Aktivitäten werden im Vorfeld erfasst und mit einer Punktezahl ausgezeichnet. Das Herunterladen von PDFs könnte also "mehr wert sein", als wenn einfach nur die Webseite besucht wird. Die erzielten Punkte werden zum Abschluss addiert und dienen dazu, Kontakte richtig bewerten zu können.
Addition und Auswertung impliziter und expliziter Methoden
Für das Leadscoring werden beide ermittelten Werte dann zusammengefasst. Je nach angewandter Form, sind verschiedene Kombinationen mit jeweils unterschiedlichen Rückschlüssen möglich, welche dann in weiteren Strategien, unter anderem vom Marketing, eingesetzt werden können.
Damit Leadscoring in der Praxis funktioniert, müssen also sowohl der Vertrieb als auch das Marketing zusammenarbeiten, homogene Kriterien entworfen und zugleich angemessen bewertet werden. Auch das zuletzt entworfene und genutzte Modell muss natürlich entsprechend angewandt werden. Kontakte richtig bewerten ist auf diese Weise durchaus möglich, jedoch gilt es auch zu beachten, dass damit lediglich das quantitative Onlineverhalten analysiert wird.
Kommunikation ist dennoch unabdingbar
Um wirklich zweifelsfrei zu ermitteln, dass der Interessent bereit ist, die Hürde zum Verkaufsabschluss zu nehmen, wird die persönliche Kommunikation notwendig. Das geht telefonisch oder direkt "unter vier Augen". Zur Unterstützung vom Lead Nurturing oder einfach als ein weiterer Bestandteil des Managements der eigenen Leads, ist Leadscoring aber eine häufig eingesetzte, moderne und zuverlässige Methode – vor allem im Zeitalter der Online-Abschlüsse.
