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Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: Tipps für gelungenen Smalltalk

Lesezeit: 2 Minuten Wie starten Sie schnell und einfach ein Verkaufsgespräch? Nehmen Sie das Wetter oder Fußball, Hauptsache Sie kommen irgendwie ins Gespräch. Wechseln Sie dann das Thema und dringen Sie weiter in die Tiefe vor. Doch es gibt auch Fallen. Lesen Sie hier, was sie im Verkaufsgespräch unbedingt vermeiden sollten.

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Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: Tipps für gelungenen Smalltalk

Lesezeit: 2 Minuten

In der vergangenen Woche haben Sie bereits erfahren, warum Smalltalk im Verkaufsgespräch so wichtig ist. Jetzt geht es darum, wie Sie richtig smalltalken. Denn Smalltalk ist ein Kunst, die gelernt und angewandt werden will. Wie steigt man am besten in ein Gespräch mit einem unbekannten Menschen ein? Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Das Wetter ist ein guter Einstieg im Verkaufsgespräch
Das gute alte Wetter, so verpönt es auch erscheinen mag, ist immer noch eine sichere Sache. Den Satz: "Heute scheint endlich mal wieder die Sonne“ wird jeder Mensch über seine Lippen bekommen. Die zweite Einstiegsvariante im Verkaufsgespräch kann sich auf die Umgebung oder die Anreise beziehen "Sie haben ja einen tollen Blick aus Ihrem Büro“ oder "Wie war die Anreise, haben Sie uns gut gefunden“ schafft ebenfalls jeder Mensch. Der Gegenüber wird darauf immer etwas antworten können, und schon ist ein Gespräch in Gang gesetzt.

Gestalten Sie ein Verkaufsgespräch positiv
Sobald das Gespräch in Gang ist, können Sie zu spezielleren Themen übergehen. Urlaub, das Unternehmen oder der Arbeitsplatz, manchmal auch das letzte Wochenende, Kinder, hier geht wirklich viel. Selbst mit völlig unbekannten Gesprächspartnern können Sie schon in wenigen Minuten auf sehr private Themen kommen, ohne das es störend oder aufgesetzt wirkt.

Doch beherzigen Sie im Smalltalk beim Verkaufsgespräch unbedingt unsere zwei Expertentipps:

  1. Drängen Sie niemals einen Gesprächspartner zu einem bestimmten Thema. Wenn Sie merken, dass der andere ausweichend reagiert, dann wechseln Sie sofort das Thema
  2. Sprechen Sie nur über positive Themen. Wirtschaftskrise, Probleme im Unternehmen, Staus auf der Autobahn oder Verspätungen bei der Bundesbahn drücken die Stimmung. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigt ein positives Umfeld.

Steuern Sie das Verkaufsgespräch
Wenn Sie merken, dass Ihr Partner aufblüht, seine Körpersprache offen wird und Sie mit ihm locker reden können, dann beenden Sie den Smalltalk, in dem Sie behutsam auf Ihr eigentliches Thema überlenken. In der Regel reichen fünf bis zehn Minuten Smalltalk aus.

Was sind Dont’s im Smalltalk? Die folgenden Themen sollten Sie vermeiden, andernfalls gehen Sie das Risiko ein, Ihr Verkaufsgespräch von Anfang an unnötig zu belasten. Sprechen Sie niemals über:

  • Politik, beziehungsweise über Ihre eigene politische Meinung. Oberflächlicher Smalltalk über gerade stattgefundene Wahlen oder ähnliche Themen sind natürlich zulässig.
  • Über Religionen.
  • Über Minderheiten oder Randgruppen in unserer Gesellschaft.
  • Über Gewerkschaften oder andere politische Gruppierungen sowie über Umweltgruppen und ähnliches.
  • Über Ihre Meinung zu Ostdeutschland, zu Westdeutschland, zu den Bayern, zu den Berliner oder zu den Amerikanern.

Fettnäpfchen sind im Verkaufsgespräch tabu
Warum ist es so wichtig, diese Themen im Verkaufsgespräch zu vermeiden? Sie laufen dabei Gefahr, die Gefühle Ihres Gegenübers zu verletzen oder in ein Fettnäpfchen zu treten. Stellen Sie sich dazu einfach vor, dass Sie sich bei einem Kunden in Bremen über ein Volk im Südosten Deutschlands und deren Sitte lustig machen, in großen Bierzelten Bier in Literkrügen zu konsumieren. Daraufhin sagt Ihr Kunde: "Stellen Sie sich vor, ich bin in München geboren und fahre immer noch jedes Jahr aufs Oktoberfest. Das ist mein wichtigstes Event im Jahr“. Bumm.

Was glauben Sie, wie viel Sie diesem Kunden noch verkaufen werden? Dieses Verkaufsgespräch können Sie wahrscheinlich abschreiben. Was noch schlimmer ist, eine solche Störung lässt sich kaum noch aus dem Weg räumen. Doch leider scheitern immer wieder Verkaufsgespräche genau an solchen Lappalien.

In der nächsten Folge erfahren Sie, wie Sie den Smalltalk gezielt auf Ihren Kunden abstimmen.

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