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Bonitätsmarketing bringt Spielraum bei den Banken

Lesezeit: 3 Minuten Gerade für kleinere und mittlere Unternehmen, die keine große Finanzmacht im Rücken haben, ist es enorm wichtig, einen guten Kontakt zu den eigenen Hausbanken zu pflegen, und nicht erst an die Bank zu denken, wenn das Unternehmen nur noch durch ein großes Kreditvolumen zu retten ist. Denn dann ist es allzu oft auch schon zu spät. Die Unternehmer-Devise lautet daher: Rechtzeitig den Kontakt zu den Bankberatern aufbauen. Um im Falle eines Falles zum Beispiel eine optimale Bonität bei der Bank zu haben, sollte vorab schon ein sogenanntes Bonitätsmarketing betrieben werden.

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Bonitätsmarketing bringt Spielraum bei den Banken

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Treffen sie vierteljährlich Ihren Banker
Wenn sie ein dauerhaft gutes Standing bei Ihrer Bank erreichen wollen, müssen Sie optimalen Kontakt zur Bank halten, auch während der Jahre, in denen Sie keine Kredite benötigen. Das heißt zum Beispiel, dass Sie der Bank jeweils die neueste Jahresbilanz mit den aktuellen Zahlen vorlegen. Nehmen Sie sich zusammen mit Ihrem Bankberater auch Zeit für eine ausführliche Bilanzanalyse.

Jeder Unternehmer sollte prinzipiell Kontoverbindungen zu mehreren Banken haben. Der Verhandlungsspielraum wird dadurch bedeutend größer. Sprechen Sie also nicht nur mit Ihrer Hausbank (sofern Sie nur eine haben!). Sie sollten auf jeden Fall mit einer zweiten oder dritten Bank über Kredite, Konditionen und Sicherheiten verhandeln. Man gewinnt hier einen guten Überblick über das Finanzierungsverhalten der einzelnen Banken. Bei Finanzierungen muss bei jeder Bank mit offenen Karten gespielt werden. Es darf nicht nur über Kredithöhe und Konditionen verhandelt, sondern es muss auch über Kreditsicherheiten gesprochen werden.
Achten Sie außerdem darauf, dass nicht zu viele Sicherheiten für Kredite gestellt werden müssen. Man engt hierdurch weitere Finanzierungsspielräume ein – Liquiditätsprobleme können entstehen.

Sie müssen möglicherweise damit rechnen, dass Ihre Hausbank einen Kredit verweigert, da er einfach nicht mehr in die globale Risikosteuerung der Bank passt. Dies hat nichts mehr mit der Firmenbonität zu tun, die kann durchaus in Ordnung sein, man bekommt aber trotzdem von der Hausbank keinen Kredit mehr.

Bei einer Finanzierung ist die Bonität natürlich sehr wichtig, und viele Banken legen sehr viel Wert auf Punkte, an die man meistens überhaupt nicht denkt. Die Bank ist zum Beispiel daran interessiert, wie die Dienstleistung vermarktet wird.
Wie gesund ist der Inhaber?
Was tut er für seine Gesundheit? (Ja, Sie haben richtig gelesen, auch die Gesundheit ist für den Banker wichtig.)
Wie ist die Nachfolge geregelt?
Welche Unternehmensphilosophie wird verfolgt?
Wie haben Sie die Qualifizierung Ihrer Mitarbeiter organisiert?
Arbeiten Sie eventuell mit einer Unternehmensberatung zusammen?
Wie wird die Liquidität des Unternehmens gesteuert?

Beim Bonitätsmarketing legen viele Banken sehr viel Wert auf Punkte, an die man meistens überhaupt nicht denkt. Eine Liste dieser Punkte haben wir für Sie zusammengestellt.

1. Reichen Sie der Bank Kredit-Unterlagen vorab ein. Liefern Sie genaue Informationen Ihres Unternehmens. Der Sachbearbeiter kann sich so gezielt auf das Kreditgespräch mit Ihnen vorbereiten.
2. Legen Sie Wert darauf, der Bank alle für die Kreditentscheidungen notwendigen Unterlagen zur Verfügung zu stellen. Falls die Bank Unterlagen nachfordert, sollten Sie diese schnellstmöglich einreichen.
3. Informieren Sie Ihre Banken offen, ehrlich und umfassend.
4. Treten Sie in Kreditgesprächen stets als kompetenter und gutgekleideter Gesprächspartner auf.

Man sollte sich außerdem vierteljährlich mit dem Banker zu einem Gedankenaustausch treffen. Realisierte Projekte werden dabei genauso besprochen wie Visionen und Ideen für die Zukunft. Ihre Bank muss wissen (oder zumindest das Gefühl haben!), dass Sie Ihr Unternehmen strategisch in eine erfolgreiche Zukunft führen. Wenn das "Grundgerüst" stimmt, können Sie kleine oder größere Probleme im Finanzierungssektor leichter erklären. Und Ihr Banker wird Ihnen eher glauben, als wenn er immer nur dann von Ihnen etwas hört, wenn es Probleme finanzieller Art gibt.

 

 

Deshalb: Unterhalten Sie nicht nur Kontoverbindungen zu mehreren Banken, sondern achten Sie auch darauf, dass diese Banken unterschiedlichen Bankengruppen angehören. Da die einzelnen Banken unterschiedliche Risikoauffassungen haben, kommt es auch zu unterschiedlichen Begrenzungen. Wenn also eine Bank aufgrund globaler Risikostreuung kein Kreditkontingentmehr frei hat, müssen Sie sich eine andere Bank suchen, die eine andere Risikoeinschätzung vornimmt und Ihnen doch noch einen Kredit zur Verfügung stellt.

5. Verhandeln Sie zunächst nicht über Konditionen, sondern präsentieren Sie ein schlüssiges Konzept. Erst, wenn es akzeptiert ist, verhandeln Sie über die Konditionsbestandteile.
6. Zeigen Sie auf, welche Aktivitäten Ihr Unternehmen in den Bereichen "Forschung" und "Entwicklung" betreibt. Verweisen Sie auf Innovationen, die das Unternehmen hervorgebracht hat. Das heißt: Welche neuen Dinge machen Sie anders gegenüber Ihren Wettbewerbern?
7. Legen Sie dar, welches Marktpotential für die Produkte/Dienstleistungen zur Verfügung steht und wie Sie den Markt ausschöpfen wollen.
8. Machen Sie klar, welche klar definierten Zielgruppen Sie ansprechen.
9. Informieren Sie über innere Organisation und Management. Zeigen Sie auf, dass Sie eine gezielte und sorgfältige Personalplanung betreiben.
10. Nutzen Sie Ihre Bilanz und die monatlichen beziehungsweise vierteljährlichen Datenauswertungen, um auf Ihre Erfolgspotentiale aufmerksam zu machen.
11. Pflegen Sie ein gutes Vertrauensverhältnis zu den Entscheidungsträgern Ihrer Bank.
12. Laden Sie Ihren Banker hin und wieder zu einer Betriebsbesichtigung oder zu einem persönlichen Gespräch in Ihre Räumlichkeiten ein. Er kann sich direkt bei Ihnen umschauen, und Sie genießen Heimvorteil. Sorgen Sie für eine angenehme Atmosphäre – ohne Störungen durch Telefon oder Mitarbeiter.
13. Verdeutlichen Sie Ihre Marketingstrategie.
14. Wenn es um besonders wichtige Kreditgespräche geht, nehmen Sie Ihren Steuerberater mit.
15. Laden Sie Ihren Banker ruhig einmal zu öffentlichen Feiern ein. Pflegen Sie mit Ihrem Banker einen regen Gedankenaustausch.
16. Wenn Kinder oder die Ehefrau im Betrieb mitarbeiten, sollten Sie darauf immer hinweisen. Begründung: Diese Löhne bleiben in der Familie. Weisen Sie Ihre Bank auf versteckte Erträge oder Rückstellungen hin.
17. Binden Sie Ihre Bank in Ihre Zukunftsplanung mit ein. Verdeutlichen Sie die Zukunft Ihres Unternehmens anhand von Plandaten. Das wird positiv bewertet. Präsentieren Sie Ihre Unterlagen bearbeitungsfreundlich und geordnet.
18. Unterhalten Sie guten Kontakt zur örtlichen Presse. Auch positive Berichte über Sie und Ihr Unternehmen in den Medien fördern Ihre Bonität.

PS: Qualitätsmanagement ist uns wichtig!

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