Die Nähe zum Kunden zahlt sich immer aus. Die Fokussierung auf den bestehenden Kunden und auf deren Wünsche und Anliegen sichert die bestehenden Marktanteile und hilft der Expansion sogar in schwierigen Zeiten. Marktforschung direkt vor Ort beim Kunden kann dabei behilflich sein.
Ein Werkzeughersteller setzt seit fast 60 Jahren Maßstäbe in exzellenter Qualität gepaart mit einer persönlichen Kundenbetreuung. Die Vertriebsmitarbeiter müssen nach der Einstellung eine Woche lang im Trainingscenter selbst die Produktpalette testen. Nur so wissen sie, was sie ihrem Kunden verkaufen können und was nicht.
Marktforschung durch Vertriebsmitarbeiter
Nach der Einarbeitung befinden sich die Vertriebsmitarbeiter fast ausschließlich beim Kunden. Es wird der kontinuierliche Dialog gepflegt. Auf diese Weise können schnell neue Anliegen bei der Nutzung der eigenen Produkte aufgedeckt werden. So wird durch den Vertriebsmitarbeiter eine Art Marktforschung durchgeführt. Wenn daraus eine neue Idee entsteht, wird sie sofort dem Produktmanager mitgeteilt, um so schnell wie möglich Marktlücken schließen zu können.
Damit der persönliche Kontakt zwischen Vertriebsberater und dem Kunden möglich ist, wird nur eine geringe Anzahl von höchstens je 40 Kunden betreut. So entsteht über Jahre eine enge Beziehung.
Die aktive Kundenbindung führt langfristig zur Steigerung der Umsatzzahlen pro Kunde. Das wird von dem Werkzeughersteller belohnt, indem der Kunde bessere Konditionen, weitere Extras wie Schulungen, Auszeichnungen oder individuelleren Service erhält.
Auch Entwickler betreiben Marktforschung
Damit der Kunde langfristig begeistert von dem Produkt und seiner Leistung bleibt, gehen auch die Entwickler zum Kunden und legen selbst Hand an. Vor Ort beim Kunden können sie selbst Ergonomie und Handhabung der Produkte bei der Arbeit ausprobieren. Diese Art der Marktforschung zahlt sich aus, denn das besagte Unternehmen bringt jährlich rund 30 neue Produkte auf den Markt.
Sogar der Vorstand ist mehrere Tage im Jahr beim Kunden. Hierfür sucht er sich selbst Kunden heraus und begleitet sie im Auto oder im Betrieb bei ihrer täglichen Arbeit. Auf diese Weise zeigt der Werkzeughersteller, dass man sich bis zum Vorstand um die Kundenwünsche und -interessen kümmert.
Das ist ein Beispiel zum Nachahmen, denn hier geht es um die wahren Hintergründe der Marktforschung – zu wissen, was Kunden wirklich wollen und sie täglich bei der Arbeit zu begeistern.