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Bei der Akquise ist man allein

Lesezeit: < 1 Minute Unternehmen machen sich Gedanken um Marketingpläne, Mediapläne, Umsatz- und Gewinn-Statistiken und Provisionen, die sich an Verkaufszahlen und nicht an der Empfehlungsrate orientieren. Doch bei der Akquise ist man letztendlich alleine.

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Bei der Akquise ist man allein

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Themen, die einem zeigen, wie man eine langfristige und persönliche Beziehung zum Kunden aufbaut und wie man den Kundenkontakt über den Verkaufsprozess hinaus aufrechterhält, werden gänzlich ausgelassen.

Dies führt dazu, dass der Aufbau einer erfolgreichen Kundenbindung dem Zufall überlassen wird. Wertvolle Ertragspotentiale bleiben ungenutzt und im Unternehmen gibt es keine eigene Systematik, wie man mit dem Kunden umgeht. Daher ist es wichtig, in jedem Unternehmen ein Handbuch mit Empfehlungen, wie eine erfolgreiche Kundenbindung aufgebaut wird, zu erarbeiten.

Vorschläge für eine bessere Akquise

  1. Wie ist der Aufbau der eigenen CRM-Datenbank und welche Möglichkeiten räumt diese dem Marketing und dem Vertrieb ein?
  2. Welche Qualität kann jedem Kunden mindestens garantiert werden?
  3. Welche Werbegeschenke stehen zur Verfügung, um ein Kunden positiv zu überraschen?
  4. Welche Fragen gibt es, die die Kundenerwartung abfragen?
  5. Wie läuft der Prozess der Kundenbindung ab?
  6. Wann ist ein Kunde soweit, dass man ihn nach seiner Empfehlungsbereitschaft abfragen könnte?
  7. Welche Netzwerke besitzt das Unternehmen und wer hat den persönlichen Kontakt?
  8. Welche Kontakte sind grundsätzlich wichtig für das Unternehmen?
  9. Wie begeistert man Kunden? und
  10. Wie weckt man das Konsumbedürfnis?

Das Handbuch soll mehr Vorschläge und weniger Vorgaben machen. Dennoch, ein paar Vorgaben schaffen auch Orientierung. Dazu kann zum Beispiel die Anzahl der Stammkundenbesuche vorgegeben werden.

Die Inhalte können gemeinsam mit dem Vertriebs- und Marketingteam erarbeitet werden. Wichtig ist, dass die Inhalte des Handbuchs stets aktuell sind. So fühlt sich keiner mehr alleingelassen bei der Akquise.

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