Begeisterung ist eine Emotion, und Emotionen sind im Vertrieb sehr wichtig. Heute spielt das Beziehungsmanagement eine wichtige Rolle, welches nur dann aufgebaut werden kann, wenn wir den emotionalen Zugang zu unserem Kunden finden. Mit den folgenden vier Instrumenten bauen Sie Emotionen auf und legen den Grundstein für Ihr Beziehungsmanagement.
Begeisterung steckt an: Offenheit
Wer im Vertrieb schnell eine vertrauensvolle Basis schaffen will, sollte sich in Offenheit üben. Die Offenlegung der wirklich persönlichen Meinung oder das Zugeben eigener Grenzen in diesem oder jenem Wissens- und Kompetenzgebiet schafft Vertrauen.
Dies kann den Kunden leicht von der Authentizität und der Aufrichtigkeit des Kundenberaters überzeugen, so dass Offenheit für Begeisterung und Empfehlungen sorgen kann. Auch die persönliche Verbindung kann dadurch leichter hergestellt und gepflegt werden.
Instrument für den Vertrieb: Kundennähe
In Deutschland ist es oft üblich, dass Privates und Berufliches strikt getrennt werden. Dies kann im Vertrieb allerdings hinderlich sein. Wer Kunden begeistern will, muss sich darüber im Klaren sein, dass dies auch die Nähe zu ihm erfordert. Nähe kann nur dann aufgebaut werden, wenn bei der Kommunikation nicht stets der Filter eingeschaltet wird, um private Themen zu vermeiden.
Ferner können durch Kundennähe Reibungspunkte vermieden und somit auch bessere Ergebnisse in der Zusammenarbeit erzielt werden. Dies hat auch eine Studie der "Bell Cummunications Research" unter 500 Industrieforschern gezeigt. Je mehr die Nähe durch Kommunikation gefördert und je mehr ein Austausch per Mail, Telefon und Internet gepflegt wurde, desto besser fiel auch die Arbeit aus.
Mit Begeisterung: Zuhören
Vertriebsmitarbeiter werden nach ihrer Kommunikationsfähigkeit ausgesucht. Je eloquenter der Auftritt, desto positiver ist auch die Wirkung auf den Chef. Doch im Kundengeschäft kann sich das auch anders entwickeln. Menschen, die sich gut verkaufen können, müssen nicht unbedingt die besten Zuhörer sein.
Nicht ohne Grund wird dabei die "80-20"-Regel genannt – 20 Prozent reden und zu 80 Prozent den Kunden zuhören. So lässt sich am einfachsten nach der Erwartung des Kunden fragen und diese anschließend übertreffen. Das sorgt regelrecht für wahre Begeisterung.
Synchrone Kommunikation
Menschen sprechen gerne mit Gleichgesinnten. Wer im Vertrieb arbeitet, sollte daher nach Ähnlichkeiten suchen, und das besonders in der Kommunikation. Passen Sie sich kommunikativ, soweit es die eigene Persönlichkeit zulässt, dem Kunden an und greifen Sie sowohl seinen Sprechstil wie auch seine Körperhaltung auf. Kunden, die gerne per E-Mail kommunizieren, sollten lieber eine Antwort per E-Mail erhalten, während diejenigen, die eher auditiv veranlagt sind, lieber angerufen werden sollten.
Die synchrone Art der Kommunikation unterstützt den Aufbau von Nähe und kann langfristig dazu beitragen, Kunden stets für sich zu begeistern.